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Réfléchissez à l'argumentaire du produit que vous vendez. Vous commencez probablement par brosser un tableau d'un problème courant pour votre client idéal, puis expliquez comment le produit et ses caractéristiques résolvent ce problème. Quel que soit l'endroit où vous travaillez sur le produit, vous comprenez les problèmes des clients et vous savez comment le produit les résout. Vous pouvez faire des choix sur la base de ces connaissances partagées.

Cette collection d'informations partagées constitue votre connaissance des produits. Il contient tout ce que vous savez et communiquer sur un produit, de ses fonctionnalités à son utilisateur idéal. Une bonne connaissance des produits permet d'attirer des clients curieux et de leur donner une place sur le marché.

Alors, comment pouvez-vous utiliser la connaissance des produits pour améliorer la visibilité de votre produit et améliorer sa visibilité sur le marché ? Allons y jeter un coup d'œil.

Qu'est-ce que la connaissance des produits ?

La connaissance d'un produit inclut tout ce qui explique sa valeur et son objectif. La mise en œuvre de ces informations a quelques objectifs principaux :

• Engagez les clients potentiels et suscitez leur intérêt, en les mettant sur la voie d'un achat éclairé.
• Prenez des décisions pédagogiques concernant les mises à jour des produits, l'image de marque et la messagerie.
• Maintenez l'engagement des clients actuels et continuez à apporter des ajustements pour répondre à l'évolution de leurs besoins
• Adaptez-vous à l'évolution constante du marché pour vous assurer que le produit a toujours une base fiable

Chaque équipe peut utiliser ces connaissances un peu différemment, mais l'objectif principal est de comprendre le produit, ses clients idéaux et sa position sur le marché. La transparence est essentielle à cet égard. Une connaissance approfondie des produits inclut une prise de conscience des défauts des produits et des solutions potentielles.

En résumé, la connaissance d'un produit est la connaissance cohérente (souvent collective) d'un produit.

Pourquoi la connaissance des produits est-elle importante ?

1. Renforce les ventes et l'autorité de la marque

Ceux qui comprennent leur produit peuvent parler de leur marque avec clarté et autorité. La connaissance des produits contribue également à la réputation de l'industrie : vous pourriez être la première entreprise qui vient à l'esprit lorsqu'un prospect pense au problème que votre produit résout ! Si vous parvenez à créer un récit convaincant autour d'un produit, à tenir ses promesses et à offrir une expérience client de qualité, vous serez récompensé par de solides ventes et une solide autorité de marque.

2. Vous donne les outils nécessaires pour communiquer efficacement

Grâce à une connaissance approfondie des produits à portée de main, vous pouvez communiquer efficacement les informations relatives aux produits à tout moment et en tout lieu. Cela inclut lors d'une session de découverte de prospects ou lors de la définition de la portée d'une campagne marketing interne. À l'échelle de l'entreprise systèmes de gestion des connaissances donnez à chacun l'accès à ces informations, permettant ainsi de stocker et de partager la connaissance des produits à l'échelle de l'entreprise.

3. Augmente les conversions et les ventes

Connaissance des indicateurs des produits, des taux de conversion et les concurrents vous donnera un avantage stratégique en matière de positionnement sur le marché. Ces données constituent un élément fonctionnel de votre connaissance globale des produits, car elles éclairent les décisions relatives aux stratégies marketing et offrent un aperçu des domaines d'opportunité. Vous pouvez les utiliser comme informations concrètes pour soutenir les initiatives relatives aux produits et être compétitif dans votre secteur d'activité.

4. Dépasse les attentes des clients

Vous ne voulez pas simplement informer un client potentiel, vous voulez laisser une impression durable. Faites-leur connaître votre produit en tant que marque pour établir un lien personnel. Vous pouvez utiliser votre connaissance des produits en ce qui concerne les besoins des clients et les concurrents pour montrer aux clients comment ils obtiennent un produit unique en adoptant le vôtre et le soutien qu'ils recevront de la part de votre entreprise.

5. Guide la mise en œuvre des nouvelles fonctionnalités

Les produits et services évoluent fréquemment. Pour répondre au marché et à la demande des clients, votre entreprise cherche probablement toujours à s'améliorer et à s'adapter. Cela implique souvent la création et le déploiement de nouvelles fonctionnalités. Intégrer ces fonctionnalités à votre connaissance globale des produits peut aider les clients actuels à effectuer une transition en douceur vers leur utilisation.

6. Crée une expérience d'assistance produit positive

Mieux vous comprenez votre produit, mieux vous pouvez aider les clients tout au long de leur parcours vers le produit. Crée un environnement accueillant permettant aux prospects d'adopter votre produit et de le fusionner de manière fluide dans leur flux de travail existant. Un produit ne se limite pas à ses caractéristiques et à ses avantages : ce sont également les personnes et les équipes présentes dans les coulisses qui sont là pour rendre l'expérience client confortable et fluide.

Types de connaissances sur les produits

1. Client

La connaissance du client est liée aux désirs et aux besoins du client idéal pour le produit. Les profils d'utilisateurs avec lesquels vous travaillez régulièrement lorsque vous orientez le développement de vos produits contribuent à enrichir ce domaine de connaissance des produits.

2. Marque

Comprendre la marque, le positionnement et la vision contribuera à constituer l'épine dorsale de la connaissance des produits. C'est guides la façon dont vous parlez du produit et du message que vous essayez de transmettre aux clients.

3. L'industrie

Les tendances du secteur sont des informations cruciales pour toutes les équipes, alors assurez-vous qu'elles sont partagées à grande échelle. Vous devez vous efforcer de positionner votre produit sur le marché et prendre des décisions éclairées pour l'améliorer sur la base de ces connaissances.

4. L'expérience client

Disposer de connaissances en matière d'expérience client vous permet de prendre des décisions éclairées concernant votre public cible et de vous adapter à l'évolution de ses besoins. Utilisez ces informations pour voir la qualité de votre service client monter en flèche et laisser une impression durable sur chaque prospect.

5. Compétition

La connaissance du paysage concurrentiel est une information indispensable. Pour savoir où se situe votre produit sur le marché, vous devez d'abord bien comprendre comment les autres acteurs clés du marché et leurs offres se comparent aux vôtres.

6. Intégrations

Pensez à la bibliothèque complète d'outils de votre client idéal et à la place de votre produit. Les intégrations constituent un moyen simple de s'assurer que votre produit s'intègre parfaitement à la technologie existante d'un client.

7. Personnalisation

Il n'existe pas de produit universel. Pour qu'un produit soit efficace, un certain niveau de personnalisation doit être disponible pour les clients. Vos connaissances générales sur les produits doivent inclure l'étendue de cette personnalisation.

8. Mission et valeurs

La mission et les valeurs de votre entreprise, ainsi que leur lien avec le produit, constituent une part importante de votre connaissance des produits. Le produit doit refléter les valeurs de l'entreprise et démontrer sa mission.

9. Résolution des problèmes

Votre connaissance des produits permet de résoudre les problèmes des clients et de leur garantir une expérience inoubliable. Un dépannage de qualité pour les clients contribue à leur perception globale de votre entreprise et de votre produit comme une entreprise sur laquelle ils peuvent compter.

10. Produits complémentaires ou séquentiels

Les produits complémentaires soutiennent le produit principal, mais n'ont que peu de valeur en eux-mêmes. Ils fonctionnent comme un moyen d'améliorer l'expérience globale du produit. La connaissance de ces actifs peut améliorer la satisfaction générale des utilisateurs.

Comment les équipes peuvent-elles utiliser différemment la connaissance des produits ?

Des équipes axées sur les produits

Les équipes dirigées par les produits saisissent plusieurs aspects de la connaissance générale des produits dans leur travail. Ils pensent probablement aux aspects d'intégration et de personnalisation, ainsi qu'aux besoins et aux attentes des clients à l'égard du produit. Les équipes produit se demandent quelles modifications apporter au produit pour qu'il s'adapte à l'évolution du marché et continue de répondre aux clients là où ils travaillent déjà.

Les équipes de vente

La connaissance d'un produit est la manière la plus complète de présenter un produit. Il met en évidence les fonctionnalités, les avantages et aborde les inconvénients sur lesquels les clients peuvent se poser des questions. Ces connaissances aident les équipes commerciales à discuter du produit. La marque, le récit, la mission et les valeurs entrent tous en jeu lorsqu'un membre de l'équipe commerciale explique les avantages qu'un prospect bénéficiera de l'utilisation du produit.

Les équipes en contact avec les clients constituent souvent la première interaction des prospects avec votre entreprise. Cela signifie que les connaissances dont disposent ces équipes doivent être pertinentes et à jour. Mettez votre équipe commerciale sur la voie du succès en lui fournissant connaissance des fonctionnalités en temps réel sans leur demander de quitter leur flux de travail.

Équipes de support client et technique

Assistance à la clientèle et le support produit travaillent ensemble pour créer une expérience client de qualité. Comment le client et équipes de support technique l'interaction avec les clients repose sur leur connaissance des produits. Il s'agit d'équipes qui savent comment enseigner et informer au mieux sur le produit. Ils comprennent également les difficultés et les désirs des clients, afin de pouvoir résoudre ces aspects avec succès et répondre aux besoins des clients.

Équipes marketing

L'image de marque, le marketing, les valeurs et les énoncés de mission éclairent tous la manière dont les équipes marketing communiquent sur leur produit aux prospects et aux clients actuels. Le paysage concurrentiel et le marché sont pris en compte lorsque les équipes marketing évaluent leur produit par rapport aux autres produits proposés aux clients. Les équipes marketing utilisent leur connaissance des produits pour relayer le récit du produit aux clients et aux prospects.

Les parties prenantes

Les parties prenantes exigent connaissances de base sur les produits avant de se lancer dans un projet. Les connaissances exactes varient en fonction du projet, mais les parties prenantes utiliseront généralement les objectifs et les énoncés de mission de l'entreprise, ainsi que les connaissances du marché et des clients pour prendre des décisions éclairées concernant les mises à jour, les modifications ou les campagnes des produits.

Exemples de connaissances sur les produits

Ce qu'il faut inclure dans la formation à la connaissance des produits

1. Coût du produit

Les prospects ont besoin de savoir si les produits qui les intéressent correspondent à leur budget. C'est pourquoi il est si important que les représentants commerciaux, ou toute personne interagissant avec des clients ou des prospects, comprennent le coût du produit (ou les coûts des différents niveaux du produit) et puissent transmettre ces informations avec précision.

2. Utilisation du produit

C'est ici que vous décrivez l'usage auquel le produit est destiné. Cela peut inclure la manière de configurer et de démarrer le produit ou les meilleures pratiques pour une utilisation quotidienne. C'est également un bon endroit pour répertorier tous les avantages du produit.

3. Intégrations de produits

Les intégrations constituent un élément central de la connaissance des produits, car elles permettent à chacun de comprendre où le produit s'inscrit dans un flux de travail. C'est ici que vous pouvez indiquer si le produit s'intègre aux autres outils de la pile technologique d'un client, afin qu'il puisse y faire référence sans avoir à quitter son flux de travail.

4. Processus de fabrication et de distribution

Comment le produit a-t-il atteint son itération actuelle ? Vous expliquerez ici comment le produit est devenu ce qu'il est aujourd'hui et le raisonnement qui sous-tend chaque décision en matière de produit. Cet élément de connaissance du produit permet de savoir à qui le produit est destiné et pourquoi il en a besoin. Cela peut même faire allusion à de futures itérations potentielles.

5. Entretien, dépannage et garantie

Assurez-vous que les offres d'assistance pour le dépannage du produit font partie de la formation à la connaissance du produit. Même si nous essayons de l'éviter, les produits rencontrent parfois des problèmes. Les utilisateurs de ces produits doivent être conscients des options qui s'offrent à eux si cela leur arrive.

6. Options de personnalisation, styles et modèles disponibles

Il n'existe pas de solution universelle pour un seul produit. La formation à la connaissance des produits doit expliquer comment un produit peut être personnalisé ou modifié pour répondre aux besoins de chaque client. Indiquez s'il existe différents styles ou modèles disponibles susceptibles de répondre à un type de client spécifique.

7. La valeur du produit

La valeur du produit va au-delà de son prix ou de ses caractéristiques. Vous répondez à la question de savoir à quoi va servir un produit faire pour un client. Cela peut sembler différent pour chaque cas d'utilisation du produit, mais la valeur d'un produit indique clairement les avantages qu'un client peut attendre de son utilisation.

8. Le problème qu'il résout

Les clients recherchent de nouveaux produits pour résoudre leurs problèmes existants. Dans le cadre de votre connaissance globale des produits, expliquez quel problème est en cours de résolution et comment il est résolu exactement. Cela permet au prospect de comprendre clairement si ce produit fonctionne ou non pour lui et comment il peut s'attendre à ce qu'il fonctionne.

9. Produits complémentaires ou supplémentaires

Tous les produits complémentaires ou supplémentaires doivent être considérés comme des bonus liés à l'utilisation de votre produit. Ils n'apportent pas beaucoup de valeur indépendamment, mais peuvent être puissants lorsqu'ils sont associés au produit. Utilisez-les pour améliorer la connaissance globale des produits.

Types de formation à la connaissance des produits

Formation sur les produits en personne

La formation en personne sur les produits offre un environnement en face à face pour découvrir les tenants et les aboutissants d'un produit. Selon le produit, ce type de formation offre la possibilité de s'entraîner à démontrer et à utiliser le produit en personne. Cela fonctionne mieux pour ceux qui préfèrent les séances d'entraînement en groupe en direct.

Apprentissage hybride

Les environnements d'apprentissage et de travail hybrides se sont développés à mesure que les entreprises recrutent de plus en plus d'employés pour des postes hybrides ou entièrement à distance. La formation à la connaissance des produits dans ces environnements peut être utile pour ceux qui préfèrent un équilibre entre des sessions de formation en personne et des sessions de formation indépendantes.

Formation sur les produits asynchrone et synchrone

Ce type de formation se fait entièrement à distance par le biais de DM ou de chats vidéo. C'est plus propice à des styles d'apprentissage indépendants et il est préférable de le faire avec un wiki d'entreprise fiable intégré. Un fiable source unique de vérité appuis apprentissage asynchrone en stockant et en partageant facilement les connaissances.

Exemples de formations sur la connaissance des produits

5 conseils pour améliorer la formation à la connaissance des produits

1. Personnalisez la formation sur les produits pour les équipes

Chaque équipe hiérarchisera les sections de la connaissance globale des produits les plus pertinentes pour son travail. Les équipes marketing s'intéressent davantage au paysage concurrentiel et à la description des produits, tandis que les équipes d'assistance peuvent se concentrer davantage sur l'expérience client. Assurez-vous que le matériel pédagogique est adapté à votre public.

2. Faciliter l'accès à l'information

Lorsque des connaissances importantes sur les produits sont difficiles à révéler, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que tout le monde soit informé de la même manière. Stockez toutes vos connaissances sur les produits dans un source unique de vérité qui favorise la transparence à l'échelle de l'entreprise et supprime les silos d'informations.

3. Mettre en œuvre diverses techniques d'apprentissage

Tout le monde apprend différemment. Il sera donc utile de disposer de diverses techniques d'apprentissage accessibles lors de la formation sur la connaissance des produits. Vous pouvez même proposer aux apprenants différents parcours à suivre en fonction des techniques qu'ils préfèrent. Comprenez le type de personnes que vous allez former, puis répondez à leurs préférences en matière d'apprentissage.

4. Améliorer en permanence le processus de formation

Tout comme le marché et votre produit évoluent constamment, votre processus de formation doit également s'adapter régulièrement. Vous devriez toujours essayer de faire en sorte qu'il soit plus facile et plus efficace pour que votre équipe apprenne les tenants et aboutissants de votre produit. L'amélioration continue signifie que votre formation permettra toujours de consolider les connaissances.

5. Créez des objectifs mesurables pour réussir

Les personnes qui apprennent à connaître de nouveaux produits veulent savoir quand elles maîtrisent le matériau. Créez des repères tout au long du processus de formation et encouragez les stagiaires à les atteindre. Vous pouvez utiliser ces repères comme tremplins pour parvenir à une compréhension complète du produit.

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