‍فكر في آلية العرض للمنتج الذي تبيعه. ربما تبدأ برسم صورة لمشكلة شائعة لعميلك المثالي ثم تشرح كيف يحل المنتج وميزاته تلك المشكلة. بغض النظر عن المكان الذي تعمل فيه على المنتج، أنت تفهم نقاط الألم لدى العملاء وتعرف كيف يصلح المنتج لها. يمكنك اتخاذ خيارات بناءً على هذه المعرفة المشتركة. 

تتكون هذه المجموعة من المعلومات المشتركة من معرفة منتجاتك. تشمل كل ما تعرفه و تتواصل حول منتج، من ميزاته إلى المستخدم المثالي له. تأتي المعرفة الجيدة بالمنتج بخبراء فضولاء للعملاء وتُحدد مساحة لمنتجك في السوق. 

كيف يمكنك استخدام معرفة المنتج لتعزيز رؤية منتجك وروايته في السوق؟ دعنا نلقي نظرة. 

ما هي المعرفة بالمنتجات؟

تشمل المعرفة بالمنتجات كل ما يتعلق بالمنتج الذي يشرح قيمته وغرضه. هناك بعض الأهداف الرئيسية لتنفيذ هذه المعلومات:

• جذب العملاء المحتملين وإثارة اهتمامهم، ووضعهم على طريق اتخاذ قرار شراء مستنير.
• اتخاذ قرارات تعليمية بشأن تحديثات المنتج، والتسويق، والرسائل. 
• احتفظ بالعملاء الحاليين متفاعلين واستمر في إجراء التعديلات لتناسب احتياجاتهم المتغيرة
• تكييف مع السوق المتغير باستمرار لضمان أن المنتج دائمًا له موطئ قدم موثوق 

قد تستخدم كل فريق هذه المعرفة بشكل مختلف قليلاً، لكن الهدف الأساسي هو فهم المنتج، والعملاء المثاليين له، وأين يقع في سوق العمل. الشفافية هي المفتاح هنا. تتضمن المعرفة الجيدة بالمنتجات الوعي بعيوب المنتج والحلول المحتملة. 

باختصار، تعتبر المعرفة بالمنتجات هي المعرفة الشاملة (غالبًا جماعية) حول المنتج.

عندما يتعلق الأمر بمعرفة المنتج، نحن جميعًا معًا في هذا.

لماذا تعتبر المعرفة بالمنتجات مهمة؟

1. تبني السلطة في المبيعات والعلامة التجارية

يمكن أولئك الذين يفهمون منتجهم التحدث عن علامتهم التجارية بوضوح وثقة. تساهم معرفة المنتج أيضًا في سمعة الصناعة - قد تكون الشركة الأولى التي تخطر على بال العميل المحتمل عندما يفكر في المشكلة التي يحلها منتجك! إذا كنت تستطيع إنشاء رواية مقنعة حول منتج، والوفاء بوعود منتجك، وتقديم تجربة قوية للعملاء، ستكون مُكافأً بمبيعات قوية وسلطة العلامة التجارية. 

2. يعطيك الأدوات للتواصل بشكل فعال

مع ثروة من المعلومات حول المنتج في متناول يدك، يمكنك التواصل بفعالية حول المعلومات المتعلقة بالمنتج في أي وقت، وفي أي مكان. يشمل ذلك خلال جلسة اكتشاف المحتملين أو نطاق حملة تسويقية داخلية. أنظمة إدارة المعرفة على مستوى الشركة تمنح الجميع الوصول إلى هذه المعلومات ، مما يسمح بتخزين ومشاركة معرفة المنتج على مستوى الشركة. 

3. يزيد من معدلات التحويل والمبيعات

تساعد معرفة مقاييس المنتج، ومعدلات التحويل، و المنافسين على تحقيق ميزة استراتيجية في موقف السوق. تعتبر هذه البيانات جزءًا وظيفيًا من المعرفة الشاملة حول المنتج، حيث تساعد في اتخاذ القرارات بشأن استراتيجيات التسويق وتقديم رؤى حول مجالات الفرص. يمكنك استخدامها كبيانات ملموسة لدعم المبادرات المتعلقة بالمنتج والبقاء قادرة على المنافسة في مجالك. 

4. يتجاوز توقعات العملاء

لا تريد فقط إبلاغ العميل المحتمل - بل تريد ترك انطباع دائم. دعهم يتعرفون على منتجك كعلامة تجارية لإقامة اتصال شخصي. يمكنك استخدام معرفتك بالمنتج فيما يتعلق باحتياجات العملاء والمنافسين لإظهار كيف يحصل العملاء على منتج فريد من خلال اعتمادهم على منتجك ودعم الذي سيتلقونه من شركتك. 

5. يوجه تنفيذ الميزات الجديدة

المنتجات والخدمات تتغير بشكل متكرر. للإبقاء على السوق وطلب العملاء، من المرجح أن تبحث شركتك دائمًا عن التحسين والتكيف. غالبًا ما يعني هذا إنشاء وإطلاق ميزات جديدة. يمكن أن تساعد معرفة كيفية إدماج هذه الميزات في معرفتك العامة بالمنتجات العملاء الحاليين على الانتقال بسلاسة لاستخدامها. 

6. تخلق تجربة دعم منتجات إيجابية

كلما فهمت منتجك بشكل أفضل، كلما كان بإمكانك دعم العملاء بشكل أفضل في رحلتهم مع المنتج. يخلق بيئة مرحبة للعملاء المحتملين لاعتماد منتجك ودمجه بسلاسة في سير عملهم الحالي. المنتج هو أكثر من مجرد ميزاته وفوائده - إنه أيضًا الأشخاص والفرق خلف الكواليس الذين يعملون على جعل تجربة العميل مريحة وسلسة.

تدعم أنظمة إدارة المعرفة تبادل المعلومات.

أنواع المعرفة بالمنتجات

1. العميل

تتعلق معرفة العملاء برغبات واحتياجات العميل المثالي للمنتج. تساعد شخصيات المستخدمين التي تعمل معها بانتظام عند توجيه تطوير منتجك في هذا المجال من المعرفة بالمنتجات. 

2. العلامة التجارية 

سيساعد فهم العلامة التجارية، والموقع، والرؤية في تشكيل العمود الفقري للمعرفة بالمنتجات. إنها توجه طريقة حديثك عن المنتج والرسالة التي تحاول تركها مع العملاء. 

3. الصناعة

تعتبر اتجاهات الصناعة معرفًا حيويًا عبر جميع الفرق، لذا تأكد من مشاركتها على نطاق واسع. يجب أن تعمل على وضع منتجك في السوق واتخاذ قرارات مدروسة حول كيفية التحسين استنادًا إلى هذه المعرفة. 

4. تجربة العملاء

امتلاك معرفة تجربة العملاء يعني أنك يمكن أن تتخذ قرارات مستنيرة حول الجمهور المستهدف لديك وتتكيف مع احتياجاتهم المتطورة. استخدم هذه المعلومات لرؤية جودة دعم العملاء لديك تتضاعف واترك انطباعًا دائمًا على كل عميل محتمل. 

5. المنافسة

تعد معرفة المشهد التنافسي معلومات ضرورية. لمعرفة أين يتناسب منتجك في السوق، يجب أن تكون لديك أولاً فهم جيد لكيفية تصنيف اللاعبين الرئيسيين الآخرين في السوق وعروضهم مقارنةً بما تقدمه. 

6. التكاملات

فكر في المكتبة الكاملة من الأدوات الخاصة بالعميل المثالي الخاص بك وأين يتناسب منتجك. تعتبر التكاملات وسيلة سهلة للتأكد من أن منتجك  يتناسب بشكل جيد مع مجموعة التكنولوجيا الموجودة لدى العميل. 

7. التخصيص 

لا يوجد منتج يناسب الجميع. لكي يكون المنتج فعالًا، يجب أن يتوفر مستوى من التخصيص للعملاء. تحتاج معرفتك العامة بالمنتج إلى تضمين نطاق هذا التخصيص. 

8. المهمة والقيم

تعد مهمة وقيم شركتك، وكيفية ارتباطها بالمنتج جزءًا كبيرًا من معرفة المنتج لديك. يجب أن يعكس المنتج قيم الشركة ويظهر مهمتها. 

9. استكشاف الأخطاء وإصلاحها

تساعد معرفتك بالمنتج في حل مشاكل العملاء لضمان حصولهم على تجربة جيدة ولا تُنسى. تساعد جودة استكشاف الأخطاء وإصلاحها للعملاء على إدراكهم العام لشركتك ومنتجك كواحدة يمكن الاعتماد عليها. 

10. المنتجات التكاملية أو التتابعية

تدعم المنتجات التكاملية المنتج الرئيسي، لكنها لا تحمل قيمة كبيرة بمفردها. تعمل كوسيلة لتعزيز تجربة المنتج الكلية. يمكن أن تزيد معرفة هذه الأصول من رضا المستخدم العام.

تكون معرفة المنتج أكثر فائدة عند مشاركتها عبر الشركة بأكملها.

كيف يمكن للفرق استخدام المعرفة بالمنتجات بشكل مختلف؟

فرق قائمة على المنتج

تقوم الفرق التي تركز على المنتج بالتقاط عدة جوانب من المعرفة العامة بالمنتجات في عملهم. إنهم على الأرجح يفكرون في جوانب التكامل والتخصيص بالإضافة إلى احتياجات ورغبات العملاء من المنتج. تسأل فرق المنتج أنفسهم عن التعديلات التي يجب القيام بها للمنتج بحيث يتماشى مع سوق متغيرة ويستمر في تلبية احتياجات العملاء حيث يعملون بالفعل. 

فرق المبيعات

تعتبر المعرفة بالمنتجات الطريقة الشاملة لتقديم منتج. تسلط الضوء على الميزات، والفوائد، وتعالج العوائق التي قد يطرحها العملاء. تدعم هذه المعرفة فرق المبيعات أثناء مناقشة المنتج. تدخل العلامة التجارية، السرد، المهمة، والقيم جميعها في الاعتبار عندما يشرح أحد أعضاء فريق المبيعات الفوائد التي سترى في استخدام المنتج. 

تكون الفرق المرتبطة بالعملاء غالبًا هي أول تفاعل يعيشه العملاء المحتملون مع شركتك. هذا يعني أن المعرفة التي تمتلكها هذه الفرق تحتاج إلى أن تكون ذات صلة ومحدثة. جهز فريق المبيعات الخاص بك للنجاح من خلال تزويده بـ معرفة الميزات في الوقت الفعلي دون الطلب منهم الانتقال بعيدًا عن سير عملهم.

فرق دعم العملاء والتقنية

تعمل دعم العملاء ومنتجات الدعم معًا لإنشاء تجربة عملاء ذات جودة. كيفية تفاعل فرق الدعم والعملاء التقنية مع العملاء يعتمد على معرفتهم بالمنتجات. هذه هي الفرق التي تفهم كيف يمكن تعليم وإبلاغ المنتج بشكل أفضل. كما أنها تفهم نقاط الألم ورغبات العملاء، لذا يمكنها معالجة هذه الجوانب بنجاح وتلبية احتياجات العملاء. 

فرق التسويق

العلامة التجارية، التسويق، القيم، وبيانات الرسالة جميعها تؤثر في كيفية تواصل فرق التسويق حول منتجهم للعملاء المحتملين والعملاء الحاليين. تؤخذ المشهد التنافسي وسوق العمل في الاعتبار بينما تقوم فرق التسويق بتقييم منتجهم نسبة إلى المنتجات الأخرى المتاحة للعملاء. تستخدم الفرق التسويقية معرفتها بالمنتج لنقل رواية المنتج إلى العملاء والآفاق. 

المعنيون

تتطلب المعنيون معرفة الخلفية حول المنتج قبل الغوص في مشروع. ستختلف المعرفة الدقيقة بناءً على المشروع، لكن المعنيين سيستخدمون عمومًا الأهداف والبيانات المهمة للشركة جنبًا إلى جنب مع معرفة السوق والعملاء من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تحديثات المنتج، والتغييرات، أو الحملات. 

أمثلة على المعرفة بالمنتجات 

ما الذي يجب تضمينه في تدريب المعرفة بالمنتجات

1. تكلفة المنتج 

يحتاج العملاء المحتملون إلى معرفة ما إذا كانت المنتجات التي يهتمون بها تتناسب مع ميزانيتهم. لهذا السبب من المهم جدًا أن يفهم مندوبو المبيعات، أو أي شخص يتفاعل مع العملاء أو العملاء المحتملين، تكلفة المنتج (أو تكاليف المستويات المتعددة للمنتج) وأن يكونوا قادرين على نقل تلك المعلومات بدقة. 

2. استخدام المنتج 

إليك المكان الذي توضح فيه الاستخدام المقصود للمنتج. يمكن أن يشمل ذلك كيفية الإعداد والبدء باستخدام المنتج أو أفضل الممارسات للاستخدام اليومي. كما أنه مكان جيد لذكر جميع فوائد المنتج. 

3. تكاملات المنتجات

التكاملات هي جزء مركزي من المعرفة بالمنتجات حيث تساعد أي شخص في فهم مكان وجود المنتج في سير العمل. هنا هو المكان الذي تشارك فيه ما إذا كان المنتج يتكامل مع الأدوات الأخرى في مجموعة التكنولوجيا الخاصة بالعميل، حتى يتمكنوا من الرجوع إليه دون مغادرة سير العمل الخاص بهم.

4. عملية التصنيع والتوزيع

كيف وصل المنتج إلى نسخته الحالية؟ هنا ستوضح كيف أصبح المنتج ما هو عليه اليوم والتفكير وراء كل قرار متخذ بشأن المنتج. هذا العنصر من المعرفة بالمنتجات يساعد في إبلاغ من أجل من المنتج ولماذا يحتاجون إليه. يمكن أن تُشير إلى النسخ المستقبلية المحتملة. 

5. الصيانة، واستكشاف الأخطاء وإصلاحها، والضمان

تأكد من أن العروض الداعمة لاستكشاف الأخطاء وإصلاحها للمنتج جزء من التدريب على المعرفة بالمنتجات. بقدر ما نحاول تجنبه، أحيانًا تواجه المنتجات مشاكل. يحتاج مستخدمو هذه المنتجات إلى أن يكونوا على علم بخياراتهم إذا حدث ذلك لهم. 

6. خيارات التخصيص، الأنماط، والنماذج المتاحة

لا يوجد منتج يناسب الجميع. تحتاج تدريب معرفة المنتج إلى تعليم كيفية تخصيص المنتج أو تعديله ليتناسب مع احتياجات كل عميل. تضمن إذا كانت هناك أنماط أو نماذج مختلفة متاحة قد تلبي نوعًا معينًا من العملاء. 

7. قيمة المنتج

تتجاوز قيمة المنتج سعره أو ميزاته. أنت تجيب على سؤال حول ما سيفعله المنتج ل الزبون. قد يبدو هذا مختلفًا لكل حالة استخدام منتج، لكن قيمة المنتج تنقل بوضوح الفوائد التي يمكن أن يتوقع الزبون رؤيتها من استخدام المنتج. 

8. المشكلة التي يحلها

يسعى العملاء إلى منتجات جديدة لحل مشاكلهم الحالية. كجزء من معرفتك العامة بالمنتج، انقل ما المشكلة التي يتم حلها وكيف يتم حلها بالضبط. هذا يعطي عميل محتمل فهمًا واضحًا مما إذا كان هذا المنتج يناسبهم أو لا وكذلك كيف يمكنهم توقع عمله. 

9. المنتجات التكميلية أو الإضافية 

يجب الإشارة إلى أي منتجات تكميلية أو إضافية على أنها مزايا لاستخدام منتجك. لا توفر هذه المنتجات قيمة كبيرة بمفردها، ولكن يمكن أن تكون قوية عند دمجها مع المنتج. استخدمها لتعزيز معرفة المنتج العامة.

أنواع تدريب معرفة المنتج

تدريب المنتج الشخصي

يوفر تدريب المنتج الشخصي بيئة للتعلم وجهًا لوجه حول تفاصيل المنتج. اعتمادًا على المنتج، يقدم هذا النوع من التدريب فرصًا لممارسة العرض واستخدام المنتج شخصيًا. يعمل بشكل أفضل لمن يفضلون جلسات التدريب الجماعية المباشرة.

التعلم الهجين

زاد التعلم الهجين وبيئات العمل حيث تقوم الشركات بتوظيف المزيد والمزيد من الموظفين في وظائف هجينة أو عن بُعد بالكامل. يمكن أن يكون تدريب معرفة المنتج في هذه البيئات مفيدًا لأولئك الذين يفضلون التوازن بين جلسات التدريب الشخصية والمستقلة. 

تدريب المنتج غير المتزامن والمتزامن

يتم إجراء هذا النوع من التدريب بالكامل عن بُعد عبر الرسائل المباشرة أو مكالمات الفيديو. إنه أكثر ملاءمة لأساليب التعلم المستقلة ويجب أن يتم ذلك مع وجود ويكي موثوق للشركة. مصدر موثوق للحقيقة يدعم التعلم غير المتزامن من خلال تخزين المعلومات ومشاركتها بسهولة. 

أمثلة على تدريب معرفة المنتج

خذ دورة مجانية من Guru لتفعيل المنتج كورس سريع في تدريب المنتج.

5 نصائح لتحسين تدريب معرفة المنتج 

1. قم بتخصيص تدريب المنتج للفرق

ستعطي كل فريق الأولوية للأقسام المعنية بمعرفة المنتج بشكل أكبر لعملهم. تهتم فرق التسويق أكثر بالمناظر التنافسية وسرد المنتجات بينما قد تركز فرق الدعم أكثر على تجربة العميل. تأكد من أن المواد التعليمية ذات صلة بجمهورك. 

2. اجعل المعلومات سهلة الوصول

عندما يكون من الصعب استخراج المعرفة الأساسية عن المنتج، لا يمكنك أن تتوقع أن يكون الجميع على دراية متساوية. قم بتخزين كل معرفة المنتج لديك في مصدر واحد موثوق يدعو إلى الشفافية على مستوى الشركة ويزيل عزلة المعلومات. 

3. تنفيذ تقنيات تعلم متنوعة 

يتعلم الجميع بشكل مختلف، لذا فإن وجود مجموعة متنوعة من تقنيات التعلم المتاحة خلال تدريب معرفة المنتج سيكون مفيدًا. يمكنك حتى تقديم مسارات مختلفة للمتعلمين لتحديدها بناءً على التقنيات التي يفضلونها. افهم نوع الأشخاص الذين ستقوم بتدريبهم ثم قم بتلبية تفضيلاتهم التعليمية. 

4. تحسين عملية التدريب باستمرار

تمامًا مثل السوق ومنتجك يتغيران دائمًا، يجب أن تتعدل عملية التدريب أيضًا بشكل منتظم. يجب عليك دائمًا محاولة تحسينها، وجعلها أكثر سهولة وكفاءة لفريقك لتعلم تفاصيل منتجك. تعني التحسين المستمر أن تدريباتك ستجعل المعرفة دائمًا عالقة. 

5. إنشاء أهداف قابلة للقياس للنجاح

يريد أولئك الذين يتعلمون معلومات جديدة عن المنتج معرفة متى يكونون قد أتقنوا المادة. قم بإنشاء معالم على مدار عملية التدريب وشجع المتدربين على تحقيقها. يمكنك استخدام هذه المعالم كخطوات رئيسية للوصول إلى فهم كامل للمنتج. 

‍