판매 모션은 단순한 판매 접근 방식을 넘어, 판매 팀의 모든 움직임을 안내하는 청사진입니다. 특히 B2B SaaS 및 기술 산업에서는 잘 정의된 판매 모션이 프로세스 간소화 및 수익 극대화에 필수적입니다. 판매 모션이 정확히 무엇이며, 왜 그렇게 중요한 것일까요?

판매 모션의 핵심 요소와 다른 판매 전략과의 차이점, 이해하고 개선하는 것이 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 되는지 알아보겠습니다.

판매 모션이란 무엇입니까?

핵심적으로, 판매 모션은 판매 팀이 잠재 고객과 소통하고 거래를 성사시키기 위해 사용하는 특정 행동과 프로세스를 나타냅니다. 판매 담당자가 목표에 도달하기 위해 따라야 할 정확한 단계를 보여주는 지도와 비슷합니다: 성공적인 판매입니다.

판매 모션의 구성 요소

성공적인 판매 모션에는 다음이 포함됩니다:

• 명확한 목표: 판매의 각 단계에서 달성하고자 하는 것은 무엇입니까?
• 정의된 역할: 판매 과정의 각 부분에 대해 팀의 누가 책임을 가지고 있습니까?
• 전략과 도구: 어떤 전략을 사용할 것이며, 어떤 도구들이 당신의 노력을 지원할 것입니까?

전통적인 판매 접근 방식과의 차이점

전통적인 판매 접근 방식은 종종 개별 전술에 중점을 두지만, 판매 모션은 전체 비즈니스 전략과 일치하는 반복 가능하고 확장 가능한 프로세스를 만드는 것입니다. 이는 일관성, 효율성 및 적응성을 위해 구축되며, 특히 B2B SaaS와 같은 역동적인 산업에서 중요합니다.

판매 모션의 유형

모든 판매 모션이 동일하게 만들어지는 것은 아닙니다. 제품, 시장 및 목표에 따라 하나의 모션 또는 여러 모션을 혼합하여 채택할 수 있습니다.

제품 주도 모션

제품 주도 모션에서는 제품 자체가 주요 역할을 담당합니다. 이 모델은 일반적으로 무료 평가판이나 프리미엄 버전을 통해 제품과 상호작용하는 잠재 고객에 의존하여 관심을 생성하고 퍼널 아래로 이동합니다.

예: 프로젝트 관리 소프트웨어의 프리미엄 버전을 제공하는 SaaS 회사는 사용자가 핵심 기능을 직접 경험할 수 있게 하여 제품의 가치를 인식하게 되고, 이후 유료 요금제로 업그레이드하도록 유도합니다.

판매 주도 모션

판매 주도 모션은 고객 여정을 안내하기 위해 판매 팀에 더 많이 의존합니다. 이는 강력한 관계를 구축하고 각 잠재 고객의 고유한 요구에 맞게 솔루션을 조정하는 것을 포함하며, 이는 특히 높은 접촉이 요구되는 엔터프라이즈 판매에 유용합니다.

예: 한 기업 사이버 보안 회사는 주요 계정을 관리하기 위해 전담 판매 담당자를 배정하고, 맞춤형 데모를 통해 잠재 고객을 안내하며 특정 보안 요구를 충족시키기 위해 맞춤형 솔루션을 제공합니다.

마케팅 주도 모션

여기서는 인식을 높이고 잠재 고객을 생성하는 마케팅 이니셔티브에 중점을 둡니다. 마케팅 팀은 캠페인을 생성하여 잠재 고객을 교육하고 관심을 유도한 후, 자격을 갖춘 리드를 판매 팀으로 전달합니다.

예: B2B SaaS 회사는 eBook, 웨비나 및 백서 등을 통해 인바운드 리드를 생성하는 목표 지향적인 콘텐츠 마케팅 캠페인을 운영하여, 이후 판매 팀에 전달하여 추가 관리와 성사를 돕습니다.

고객 성공 주도 모션

한 번 판매가 이루어지면, 고객 성공 팀이 책임을 지고 만족을 보장하며 갱신이나 업셀을 유도합니다. 이 모션은 지속적인 참여가 장기 수익의 핵심인 구독 기반 모델에서는 필수적입니다.

예: 구독 기반 분석 플랫폼은 고객이 플랫폼을 효과적으로 사용하고 있는지 확인하기 위해 정기적으로 고객과 연락을 취하며, 프리미엄 기능의 업셀링 기회를 식별합니다.

판매 플레이와 모션: 차이점 이해하기

판매 모션은 판매 전략의 전체 구조를 설정하는 반면, 판매 플레이는 특정 목표를 달성하기 위해 설계된 보다 구체적인 행동입니다.

판매 플레이의 정의

판매 플레이는 특정 과제나 기회를 해결하기 위해 설계된 전술이나 행동으로, 반대 의견을 처리하거나 특정 시장 세그먼트를 타겟팅하는 경우와 같습니다.

판매 플레이가 더 넓은 판매 모션에 어떻게 맞느냐

판매 플레이는 더 큰 판매 모션의 일부로, 전체 계획 내에서 구성 요소 역할을 합니다. 이를 전체 게임 계획 내에서 개별적인 움직임으로 생각해 보십시오.

플레이 사용 시기와 전체 모션에 집중하는 시기

특정 시나리오를 해결해야 할 때 판매 플레이를 사용하십시오, 예를 들어 경쟁업체가 시장에 진입하는 경우와 같습니다. 그러나 판매 플레이가 전체 전략과 일치하도록 broader sales motion을 염두에 두어야 합니다.

판매 모션이 중요한 이유

잘 정의된 판매 모션은 판매 프로세스를 간소화할 뿐만 아니라, 효율성과 정렬을 통해 전체 비즈니스를 혁신할 수 있습니다.

판매와 마케팅 노력의 정렬

판매 팀과 마케팅 팀이 동일한 프레임워크 내에서 운영할 때, 그들은 원활하게 협력하여 통합된 고객 경험을 창출할 수 있습니다.

개선된 고객 경험

명확하고 반복 가능한 판매 모션은 모든 고객이 첫 번째 접촉에서 구매 및 그 이후까지 일관되고 긍정적인 경험을 하게 합니다.

효율성과 확장성 증가

효과적인 프로세스를 정의함으로써, 매번 새로운 것처럼 바꾸지 않고도 노력을 확장할 수 있습니다. 이는 팀을 더 효율적으로 만들 뿐만 아니라, 성장함에 따라 더 많은 고객을 처리할 수 있도록 합니다.

더 나은 수익 예측 가능성

예측 가능한 판매 모션은 수익을 예측하는 것을 더 정확하게 해줍니다, 판매 팀이 수행하는 단계를 기반으로 몇 개의 리드가 전환될지를 예측할 수 있습니다.

판매 모션 GTM(시장 진출) 전략

판매 모션을 포괄적인 GTM(시장 진출) 전략에 통합하는 것은 장기적인 성공에 필수적입니다.

판매 모션을 GTM 계획에 통합하기

당신의 GTM 전략은 제품을 시장에 어떻게 내놓을지를 설명해야 합니다. 강력한 판매 모션은 판매 팀이 첫날부터 실행할 준비가 되어 있음을 보장합니다.

제품 생애 주기와 판매 모션 정렬

판매 모션은 제품이 성숙함에 따라 진화해야 합니다. 예를 들어, 제품 주도 모션이 초기에는 주를 이루고, 이후에는 고객 성공 주도 모션이 더 중요해질 수 있습니다.

다양한 시장 세그먼트를 위한 모션 조정

다양한 고객은 다양한 접근 방식을 필요로 합니다. SMB와 엔터프라이즈 클라이언트와 같은 다양한 세그먼트의 요구에 맞추어 판매 모션을 조정하십시오.

판매 모션 지원 및 최적화

성공적인 판매 모션은 팀 간 지속적인 지원과 최적화를 요구합니다.

부서 간 협력

판매는 독립적으로 운영되지 않습니다. 판매, 마케팅 및 고객 성공 팀 간의 부서 간 협력은 처음부터 끝까지 원활한 프로세스를 보장합니다.

판매 지원 및 교육

팀이 판매 모션을 효과적으로 실행하는 데 필요한 지식, 도구 및 교육을 제공하십시오.

지속적인 피드백과 반복

팀과 고객으로부터 피드백을 수집하여 시간이 지남에 따라 판매 모션을 개선하십시오.

모션을 지원하는 기술 및 도구

CRM 시스템, 판매 참여 플랫폼 및 분석 도구를 활용하여 판매 모션을 추적하고 최적화하십시오.

판매 모션 성공 측정을 위한 주요 지표

판매 모션이 잘 작동하는지 확인하려면 주요 성과 지표를 추적하는 것이 필수적입니다. 이 지표들은 판매 모션의 효과를 이해하고, 개선이 필요한 부분을 파악하며, 더 큰 성공을 위한 최적화 방법을 모색하는 데 도움이 됩니다.

각 단계에서의 전환율

전환율은 초기 접촉에서 거래 성사까지의 판매 퍼널의 각 단계에서 잠재 고객이 어떻게 이동하는지를 측정합니다. 이를 추적하면 병목 현상과 리드가 이탈하는 지점을 식별하는 데 도움이 됩니다.

판매 사이클 길이

판매 사이클 길이는 첫 접점부터 최종 구매까지 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간입니다. 짧은 판매 사이클은 일반적으로 효율적인 판매 모션을 나타내며, 긴 사이클은 프로세스 개선의 기회를 제시할 수 있습니다.

고객 인수 비용(CAC)

CAC는 마케팅 및 판매 비용을 포함하여 신규 고객을 확보하는 데 드는 총 비용입니다. CAC 모니터링은 판매 모션이 비용 효율적이고 지속 가능한지 확인하는 데 도움이 됩니다. CAC가 너무 높으면 판매 프로세스의 비효율성을 나타낼 수 있습니다.

고객 생애 가치(CLV)

CLV는 고객과 비즈니스의 관계가 지속되는 동안 기대할 수 있는 총 수익을 측정합니다. 높은 CLV는 종종 판매 모션이 가치 있는 장기 고객을 유치하고 있다는 것을 의미합니다, 이들은 시간이 지나면서 갱신하거나 업그레이드할 가능성이 높습니다.

승률

승률은 팀이 성공적으로 성사시키는 거래의 비율을 총 기회 수에 비례하여 나타냅니다. 높은 승률은 판매 모션이 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 효과적임을 나타내며, 낮은 승률은 클로징 프로세스에서 문제가 있을 수 있음을 시사합니다.

판매 모션을 향상시키기 위한 도구 및 기술

올바른 도구는 판매 모션을 실행하고 개선하는 데 도움이 됩니다:

• CRM 시스템은 고객 관계를 관리합니다.
• 판매 참여 플랫폼으로 아웃리치를 자동화합니다.
• 분석 및 보고 도구로 성과를 추적합니다.
• AI 및 기계 학습 애플리케이션으로 데이터 기반으로 모션을 최적화합니다.

판매 모션 감사: 현재 접근 방식 평가하기

정기적으로 판매 모션을 감사하면 비즈니스 목표와 일치하며 최상의 성과를 내고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 판매 프로세스의 각 단계를 면밀히 살펴보면 개선의 기회를 포착하고 접근 방식을 개선할 수 있습니다.

판매 퍼널 및 고객 여정 평가하기

잠재 고객이 판매 퍼널을 통해 어떻게 이동하는지 살펴보고 병목 현상을 식별하세요. 고객 여정을 매핑하면 잠재 고객이 막혀 있거나 탈락하고 있을 가능성이 있는 지점을 파악할 수 있습니다.

현재 판매 전략 분석하기

효과적인지 또는 그렇지 않은지를 확인하기 위해 기존 전술을 검토하십시오. 여기에서는 차가운 아웃리치 또는 인바운드 리드와 같은 다양한 접근 방식을 비교하고 거래 성사에 대한 효과를 평가합니다.

판매 프로세스의 격차 식별하기

잠재 고객이 이탈하는 단계가 있습니까? 이 문제를 해결하면 판매 모션을 개선할 수 있습니다. 이러한 격차를 파악하면, 더 나은 자격 기준이나 향상된 후속 기술과 같은 목표 솔루션을 구현하여 거래를 지속적으로 진행할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅(ABM)과 판매 동작 통합

성공적인 판매 모션은 장기적인 성공을 보장하기 위해 팀 간 지속적인 지원과 최적화를 요구합니다. 팀에 올바른 리소스를 제공하고 협업을 촉진함으로써 판매 노력을 지속적으로 개선할 수 있습니다.

부서 간 협력

판매는 독립적으로 운영되지 않으므로, 판매, 마케팅 및 고객 성공 팀 간 협력을 촉진하는 것이 중요합니다. 이 부서들을 조율함으로써, 공유된 목표를 향해 모두가 함께 일할 수 있도록 보장하고, 원활한 고객 경험을 제공합니다.

예: 한 B2B SaaS 회사는 마케팅 팀이 리드 인사이트를 공유하고, 판매 팀이 고객 문제를 피드백하며, 고객 성공 팀이 판매 후 공통 문제를 강조하여 전체 판매 모션을 개선하기 위한 정기적인 부서 간 회의를 개최합니다.

판매 지원 및 교육

팀에게 판매 모션을 효과적으로 실행하는 데 필요한 지식, 도구 및 교육을 제공하십시오. 정기적인 교육과 업데이트된 리소스는 팀이 새로운 트렌드와 모범 사례를 숙지하는 데 도움이 됩니다.

예시: 기술 회사는 영업사원이 새로운 반대 처리 기술을 배우고 최신 제품 기능에 대한 업데이트를 받아 고객 질문에 더 잘 대응할 수 있도록 하는 분기별 교육 프로그램을 시행합니다.

지속적인 피드백 및 반복

팀과 고객으로부터 피드백을 수집하여 영업 모션을 시간에 따라 개선해 나갑니다. 현장 영업사원과 고객의 의견을 듣는 것은 무엇이 효과가 있고 어떤 조정이 필요한지에 대한 귀중한 통찰을 제공합니다.

예시: 고객 피드백에서 혼란스러운 가격 구조에 대한 경향을 발견한 후, SaaS 회사는 영업 프로세스 중에 가격 설명을 개선하여 전환율을 높였습니다.

영업 모션을 지원하기 위한 기술 및 도구

CRM 시스템, 영업 참여 플랫폼 및 분석 도구를 활용하여 영업 모션을 추적하고 최적화합니다. 이러한 기술은 프로세스를 간소화하고 성과를 추적하며 데이터 기반 통찰을 제공하여 영업 전략을 강화합니다.

예시: B2B 회사가 참여 수준에 따라 리드를 자동으로 우선 순위화하는 AI 기반 CRM 시스템을 통합하여 영업사원이 가장 유망한 잠재 고객에게 집중하고 전체 효율성을 개선합니다.

새로운 영업 모션 구현: 단계별 가이드

영업 모션을 구현하거나 개편하려는 경우, 원활한 전환과 성공적인 실행을 보장하기 위해 다음 단계를 따르십시오. 체계적인 접근 방식을 취하는 것은 목표에 맞고 목표 청중과 공감하는 영업 모션을 구축하는 데 도움이 됩니다.

• 현재 영업 프로세스 평가: 기존의 영업 프로세스를 평가하여 효과가 있는 것과 개선이 필요한 기회를 식별합니다. 전환율이나 영업 주기 길이와 같은 주요 지표를 살펴봤을 때 현재 모션이 얼마나 효율적인지와 주목할 필요가 있는 영역을 확인합니다.
• 이상적인 고객 프로필 정의: 이상적인 고객이 누구인지 이해하는 것은 전체 영업 모션을 안내합니다. 산업, 회사 규모, 문제점 및 의사 결정 행동과 같은 주요 특성을 정리한 상세 프로필을 작성하여 영업 노력이 대상이 되고 관련성이 있도록 보장합니다.
• 새로운 영업 모션 설계: 평가 및 고객 프로필에서 얻은 통찰력을 바탕으로 잠재 고객의 특정 요구를 충족하고 비즈니스 목표에 맞는 새로운 영업 모션을 만듭니다. 이 모션은 영업 팀이 따를 명확한 단계와 역할을 설명해야 하며, 필요에 따라 유연하게 조정할 수 있도록 해야 합니다.
• 롤아웃 계획 수립: 구조화된 롤아웃 계획은 새로운 영업 모션이 조직적이고 통제된 방식으로 도입되도록 보장합니다. 일정, 이정표를 설정하고 팀에 모션이 어떻게 전달될지를 결정하여 모든 사람이 전환에서 자신의 역할을 이해하도록 합니다.
• 팀 교육: 적절한 교육은 새로운 영업 모션의 성공에 매우 중요합니다. 영업사원에게 새로운 모션을 효과적으로 실행하는 데 필요한 지식, 도구 및 자원을 제공합니다. 여기에는 역할극 시나리오, 제품 업데이트 및 새로운 메시징 전략이 포함되어 준비가 완료되도록 합니다.
• 필요에 따라 모니터링 및 조정: 새로운 영업 모션이 자리 잡은 후, 주요 지표를 추적하고 영업사원 및 고객으로부터 피드백을 수집하여 성과를 지속적으로 모니터링합니다. 어떤 것이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지에 따라 조정할 준비를 하여 장기적인 성공을 보장합니다.

일반적인 문제와 이를 극복하는 방법

변화에 대한 저항이나 부서 간의 불일치는 영업 모션에 방해가 될 수 있습니다. 영업 팀은 특히 같은 방법을 오랫동안 사용한 경우 새로운 프로세스를 채택하는 것을 주저할 수 있습니다. 부서 간 협력을 촉진하여 새로운 모션이 팀과 비즈니스 모두에 어떤 이점을 주는지 모든 사람이 이해하도록 하는 방법으로 이를 극복합니다. 정기적인 소통과 리더십의 참여는 전환을 원활하게 하고 모든 이해관계자로부터 동의를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

올바른 도구를 사용하여 부서 간의 조정을 지원하는 문제를 해결하십시오. CRM 시스템은 판매 및 마케팅 노력을 통합하거나 지식 공유를 중앙 집중화하는 플랫폼 등을 포함합니다. 지속적인 교육을 제공하고 팀의 피드백을 장려하면 변화가 방 disruption으로 여겨지지 않고 개선의 기회로 인식되는 보다 적응 가능하고 개방적인 환경을 조성합니다.

B2B SaaS는 현대 비즈니스의 초석으로, 확장 가능하고 비용 효과적이며 유연한 솔루션을 제공합니다. 기업이 계속 발전함에 따라 B2B SaaS 옵션을 탐색하는 것이 효율성과 생산성의 중요한 개선을 가져올 수 있습니다.

잘 실행된 영업 모션은 효율성을 추진하고 노력을 확대하며 수익을 증가시키는 열쇠입니다. 접근 방식을 지속적으로 개선하면 시장 변화에 발맞추고 장기적인 성공을 보장할 수 있습니다. 영업 모션을 최적화할 준비가 되셨습니까? 현재 프로세스를 분석하고 이를 보다 넓은 비즈니스 목표에 맞추는 것으로 시작하십시오.

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