En försäljningsrörelse är mer än bara en försäljningsmetod—det är den plan som vägleder ditt försäljningsteam i varje steg. Särskilt inom B2B SaaS- och tekniksektorer är en väldefinierad försäljningsrörelse avgörande för att strömlinjeforma processer och maximera intäkter. Men vad är egentligen en försäljningsrörelse, och varför är den så viktig?

Låt oss dyka ner i kärnelementen av en försäljningsrörelse, hur den skiljer sig från andra försäljningsstrategier och hur förståelse och förbättring av den kan hjälpa ditt företag att blomstra.

Vad är en försäljningsrörelse?

Vid sin kärna avser en försäljningsrörelse den specifika uppsättningen åtgärder och processer som ditt försäljningsteam använder för att engagera sig med prospekt och stänga avtal. Tänk på det som en karta som visar de exakta stegen dina försäljningsteam behöver följa för att nå sin destination: en framgångsrik försäljning.

Komponenter av en försäljningsrörelse

En framgångsrik försäljningsrörelse involverar:

• Tydliga mål: Vad strävar du efter att uppnå i varje steg av försäljningen?
• Definierade roller: Vem i ditt team ansvarar för varje del av försäljningsprocessen?
• Taktik och verktyg: Vilka strategier kommer du att använda, och vilka verktyg kommer att stödja dina insatser?

Hur det skiljer sig från traditionella försäljningsmetoder

Traditionella försäljningsmetoder fokuserar ofta på individuella taktiker, men en försäljningsrörelse handlar om att skapa en upprepbar och skalbar process som ligger i linje med din övergripande affärsstrategi. Den är byggd för konsistens, effektivitet och anpassningsförmåga, särskilt inom dynamiska branscher som B2B SaaS.

Typer av försäljningsrörelser

Inte alla försäljningsrörelser är skapta lika. Beroende på din produkt, marknad och mål kan du anta en eller en blandning av flera rörelser.

Produktdriven rörelse

I en produktdriven rörelse gör produkten själv det tunga lyftet. Denna modell bygger på att prospekt interagerar med produkten, ofta genom gratis provversioner eller freemium-versioner, för att skapa intresse och röra sig nedåt i tratten.

Exempel: Ett SaaS-företag som erbjuder en freemium-version av sin programvaruplattform för projektledning låter användare uppleva de centrala funktionerna i första hand, och uppmuntrar dem gradvis att uppgradera till en betald plan när de ser produktens värde.

Försäljningsdriven rörelse

En försäljningsdriven rörelse förlitar sig tyngre på ditt försäljningsteam för att vägleda kundresan. Den involverar att bygga starka relationer och skräddarsy lösningar för varje prospekts unika behov, vilket är särskilt användbart för högberöring, företagsförsäljning.

Exempel: Ett företags cybersäkerhetsföretag tilldelar dedikerade försäljningsreps för att underhålla nyckelkontos, gå igenom skräddarsydda demonstrationer och erbjuda anpassade lösningar för att möta deras specifika säkerhetskrav.

Marknadsföringsdriven rörelse

Här är fokus på marknadsföringsinitiativ för att driva medvetenhet och generera leads. Marknadsföringsteam skapar kampanjer för att utbilda prospekt, generera intresse och sedan överlämna kvalificerade leads till försäljningsteamet.

Exempel: Ett B2B SaaS-företag kör en riktad innehållsmarknadsföringskampanj, och genererar inkommande leads genom e-böcker, webbinarier och whitepapers, som sedan överlämnas till försäljningsteamet för vidare vård och stängning.

Kundframgångdriven rörelse

När försäljningen är genomförd tar kundframgångsteamet över för att säkerställa tillfredsställelse och uppmuntra förnyelser eller merförsäljning. Denna rörelse är avgörande inom abonnemangsmodeller där kontinuerlig engagemang är nyckeln till långsiktig intäkt.

Exempel: En abonnemangsbaserad analysplattform har ett dedikerat kundframgångsteam som regelbundet kollar in med kunder för att säkerställa att de använder plattformen effektivt och identifierar möjligheter för merförsäljning av premiumfunktioner.

Försäljningsspel vs rörelser: förstå skillnaden

Medan en försäljningsrörelse lägger ut den övergripande strukturen av din försäljningsstrategi, är försäljningsspel mer riktade åtgärder som är utformade för att uppnå specifika mål.

Definition av försäljningsspel

Ett försäljningsspel är en taktik eller åtgärd som utformats för att hantera en specifik utmaning eller möjlighet, såsom att hantera invändningar eller rikta sig mot en viss marknadssegment.

Hur försäljningsspel passar in i den bredare försäljningsrörelsen

Försäljningsspel är en del av den större försäljningsrörelsen, som fungerar som byggstenar inom den större bilden. Tänk på dem som individuella drag inom den övergripande spelplanen.

När man ska använda spel vs. fokusera på den övergripande rörelsen

Använd försäljningsspel när du behöver hantera specifika scenarier, som när en konkurrent går in på marknaden. Men håll din bredare försäljningsrörelse i åtanke för att säkerställa att spel överensstämmer med din övergripande strategi.

Varför försäljningsrörelser är viktiga

En väldefinierad försäljningsrörelse gör mer än att strömlinjeforma din försäljningsprocess—den kan förändra hela ditt företag genom att driva effektivitet och anpassning.

Anpassning av försäljnings- och marknadsföringsinsatser

När försäljnings- och marknadsföringsteam arbetar inom samma ramverk kan de samarbeta sömlöst för att skapa en enhetlig kundupplevelse.

Förbättrad kundupplevelse

En klar, upprepbar försäljningsrörelse säkerställer att varje kund har en konsekvent och positiv upplevelse, från första kontakt till köp och bortom.

Ökad effektivitet och skalbarhet

Genom att definiera en process som fungerar kan du skala dina insatser utan att återskapa hjulet varje gång. Detta gör inte bara ditt team mer effektivt utan även möjliggör att du kan hantera fler kunder när du växer.

Bättre intäktsprognoser

En förutsägbar försäljningsrörelse låter dig prognostisera intäkter mer exakt, eftersom du kan förutse hur många leads som kommer att konverteras baserat på de steg ditt team tar.

Försäljningsrörelser GTM (Go-to-Market) strategi

Att integrera dina försäljningsrörelser i en omfattande Go-to-Market (GTM) strategi är avgörande för långsiktig framgång.

Integrera försäljningsrörelser i din GTM-plan

Din GTM-strategi bör beskriva hur du kommer att föra din produkt till marknaden. En stark försäljningsrörelse säkerställer att ditt försäljningsteam är redo att genomföra från dag ett.

Anpassning av försäljningsrörelser med produktlivscykel

Försäljningsrörelser bör utvecklas i takt med att din produkt mognar. Till exempel kan en produktdriven rörelse dominera i början, medan en kundframgångdriven rörelse blir viktigare efter lanseringen.

Anpassa rörelser för olika marknadssegment

Olika kunder kräver olika tillvägagångssätt. Justera din försäljningsstrategi för att passa behoven hos olika segment, som SMB:er jämfört med företagskunder.

Stödja och optimera din försäljningsrörelse

En framgångsrik försäljningsrörelse kräver konstant stöd och optimering över team.

Tvärfunktionellt samarbete

Försäljning fungerar inte i vakuum. Tvärfunktionellt samarbete mellan försäljnings-, marknadsförings- och kundframgångsteam säkerställer en smidig process från början till slut.

Försäljningsstöd och utbildning

Ge ditt team den kunskap, verktyg och utbildning de behöver för att genomföra försäljningsrörelsen effektivt.

Kontinuerlig feedback och iteration

Samla feedback från ditt team och kunder för att förfina din försäljningsrörelse över tid.

Teknologi och verktyg för att stödja din rörelse

Utnyttja CRM-system, plattformar för försäljningsengagemang och analysverktyg för att spåra och optimera din försäljningsrörelse.

Nyckeltal för att mäta framgången av försäljningsrörelsen

För att säkerställa att din försäljningsrörelse fungerar är det viktigt att spåra nyckeltal. Dessa nyckeltal kommer att hjälpa dig att förstå hur effektiv din försäljningsrörelse är, var förbättringar behövs, och hur du kan optimera för större framgång.

Konverteringsgrader i varje steg

Konverteringsgrader mäter hur bra prospekt rör sig genom varje steg av din försäljningskanal, från första kontakten till stängningen av affären. Att spåra detta hjälper till att identifiera flaskhalsar och områden där leads kan falla bort.

Längd på försäljningscykeln

Längden på försäljningscykeln hänvisar till den tid det tar att stänga en affär, från det första kontaktpunkten till det slutliga köpet. En kortare försäljningscykel indikerar vanligtvis en effektiv försäljningsrörelse, medan en längre cykel kan antyda möjligheter för processförbättringar.

Kostnad för kundförvärv (CAC)

CAC är den totala kostnaden för att förvärva en ny kund, inklusive marknadsförings- och försäljningskostnader. Att övervaka CAC hjälper till att säkerställa att din försäljningsrörelse är kostnadseffektiv och hållbar. Om CAC är för hög kan det indikera ineffektiviteter i din försäljningsprocess.

Kundlivstidsvärde (CLV)

CLV mäter den totala intäkten du kan förvänta dig från en kund under hela deras relation med ditt företag. Ett högre CLV betyder ofta att din försäljningsrörelse attraherar värdefulla, långsiktiga kunder som sannolikt kommer att förnya eller uppgradera över tid.

Vinstgrader

Vinstgraden är andelen affärer som ditt team framgångsrikt stänger i förhållande till det totala antalet möjligheter. En hög vinstgrad visar att din försäljningsrörelse är effektiv på att omvandla prospekt till betalande kunder, medan en låg vinstgrad antyder att det kan finnas utmaningar i din stängningsprocess.

Verktyg och teknologier för att förbättra försäljningsrörelser

Rätt verktyg kan hjälpa dig att genomföra och förfina din försäljningsrörelse:

• CRM-system för att hantera kundrelationer.
• Plattformar för försäljningsengagemang för att automatisera kontakt.
• Analys- och rapporteringsverktyg för att spåra prestation.
• AI- och maskininlärningsapplikationer för att optimera rörelsen baserat på data.

Granskning av försäljningsrörelsen: utvärdera din nuvarande strategi

Att regelbundet granska din försäljningsrörelse hjälper till att säkerställa att den fortfarande ligger i linje med dina affärsmål och presterar på sitt bästa. Genom att noggrant titta på varje steg i försäljningsprocessen kan du upptäcka möjligheter till förbättring och förfina din strategi.

Utvärdera din försäljningskanal och kundresa

Titta på hur prospekt rör sig genom din försäljningskanal och identifiera eventuella flaskhalsar. Genom att kartlägga kundresan kan du få insikter om var prospekt kan fastna eller miste intresset.

Analysera aktuella försäljningsstrategier

Granska dina befintliga taktiker för att se vad som fungerar och vad som inte gör. Detta involverar att jämföra olika tillvägagångssätt, som kall kontakt eller inkommande leads, och utvärdera deras effektivitet i att stänga affärer.

Identifiera luckor i din försäljningsprocess

Finns det steg där prospekt faller bort? Ta itu med dessa för att förbättra din rörelse. Att pinpointa dessa luckor hjälper dig att implementera riktade lösningar, såsom bättre kvalificeringskriterier eller förbättrade uppföljningstekniker, för att hålla affärerna framåt.

Integrera försäljningsrörelser med kontobaserad marknadsföring (ABM)

En framgångsrik försäljningsrörelse kräver kontinuerligt stöd och optimering över team för att säkerställa långsiktig framgång. Genom att ge ditt team rätt resurser och främja samarbete kan du kontinuerligt förbättra dina försäljningsinsatser.

Tvärfunktionellt samarbete

Försäljning fungerar inte i vakuum, så det är avgörande att främja samarbete mellan försäljnings-, marknadsförings- och kundframgångsteam. Genom att anpassa dessa avdelningar kan du säkerställa att alla arbetar mot gemensamma mål och erbjuder en sömlös kundupplevelse.

Exempel: Ett B2B SaaS-företag håller regelbundna tvärfunktionella möten där marknadsföring delar insikter om leads, försäljning ger feedback om kundernas smärtpunkter och kundframgång belyser vanliga utmaningar efter försäljningen för att förbättra den övergripande försäljningsrörelsen.

Försäljningsstöd och utbildning

Ge ditt team den kunskap, verktyg och utbildning de behöver för att effektivt genomföra försäljningsrörelsen. Regelbunden träning och uppdaterade resurser säkerställer att ditt team alltid håller sig uppdaterade om nya trender och bästa metoder.

Exempel: Ett teknikföretag implementerar ett kvartalsvis utbildningsprogram där säljare lär sig nya tekniker för att hantera invändningar och får uppdateringar om de senaste produktfunktionerna för att bättre kunna hantera kundfrågor under demonstrationer.

Kontinuerlig feedback och iteration

Samla feedback från ditt team och kunderna för att förfina din försäljningsstrategi över tid. Att lyssna på frontline-säljare och kunder ger värdefulla insikter om vad som fungerar och var justeringar behövs.

Exempel: Efter att ha observerat en trend i kundfeedback om en förvirrande prissättningsstruktur justerar ett SaaS-företag sin försäljningsstrategi för att bättre förklara prissättning under försäljningsprocessen, vilket resulterar i förbättrade konverteringsgrader.

Teknik och verktyg för att stödja din strategi

Utnyttja CRM-system, plattformar för försäljningsengagemang och analysverktyg för att spåra och optimera din försäljningsstrategi. Dessa teknologier hjälper till att strömlinjeforma processer, spåra prestanda och ge datadrivna insikter för att förbättra din försäljningsstrategi.

Exempel: Ett B2B-företag integrerar ett AI-drivet CRM-system som automatiskt prioriterar leads baserat på engagemangsnivåer, vilket hjälper säljare att fokusera sina insatser på de mest lovande prospekten och förbättra den övergripande effektiviteten.

Implementera en ny försäljningsstrategi: steg-för-steg-guide

Om du vill implementera eller omarbeta en försäljningsstrategi, följ dessa steg för att säkerställa en smidig övergång och framgångsrik genomförande. En metodisk strategi hjälper dig att bygga en försäljningsstrategi som stämmer överens med dina mål och resonerar med din målgrupp.

• Utvärdera din nuvarande försäljningsprocess: Börja med att utvärdera din befintliga försäljningsprocess för att identifiera vad som fungerar och var det finns möjligheter till förbättring. Titta på nyckelmetrik, såsom konverteringsgrader och längd på försäljningscykeln, för att avgöra hur effektiv din nuvarande strategi är och vilka områden som behöver uppmärksamhet.
• Definiera din ideala kundprofil: Att förstå vem din ideala kund är kommer att styra hela din försäljningsstrategi. Skapa en detaljerad profil som beskriver nyckelkarakteristika såsom bransch, företagsstorlek, problemområden och beslutsfattande beteenden för att säkerställa att dina försäljningsinsatser är riktade och relevanta.
• Designa din nya försäljningsstrategi: Baserat på insikterna från din utvärdering och kundprofil, skapa en ny försäljningsstrategi som adresserar de specifika behoven hos dina prospekt och som överensstämmer med dina affärsmål. Denna strategi bör beskriva tydliga steg och roller för ditt säljteam att följa, med inbyggd flexibilitet för att anpassa sig vid behov.
• Skapa en lanseringsplan: En strukturerad lanseringsplan säkerställer att din nya försäljningsstrategi introduceras på ett organiserat och kontrollerat sätt. Bestäm tidslinjen, sätt milstolpar och avgör hur strategin kommer att kommuniceras till teamet, så att alla förstår sin roll i övergången.
• Utbilda ditt team: Rätt utbildning är avgörande för framgången för en ny försäljningsstrategi. Utrusta dina säljare med kunskaper, verktyg och resurser som de behöver för att effektivt genomföra den nya strategin. Detta inkluderar rollspel, produktuppdateringar och nya budskapsstrategier för att säkerställa att de är förberedda.
• Övervaka och justera vid behov: När den nya försäljningsstrategin har implementerats, övervaka kontinuerligt dess prestanda genom att spåra nyckelåtgärder och samla feedback från både säljare och kunder. Var beredd att göra justeringar baserat på vad som fungerar och vad som inte gör det för att säkerställa långsiktig framgång.

Vanliga utmaningar och hur man övervinner dem

Utmaningar som motstånd mot förändringar eller bristande anpassning mellan avdelningar kan hindra din försäljningsstrategi. Försäljningsteam kan vara tveksamma till att anta nya processer, särskilt om de har använt samma metoder under en lång tid. Övervinna detta genom att främja samarbete mellan avdelningar, så att alla förstår hur den nya strategin gynnar både teamet och verksamheten. Regelbunden kommunikation och involvering från ledningen kan hjälpa till att underlätta övergången och bygga ett stöd från alla intressenter.

Ta itu med dessa utmaningar genom att använda rätt verktyg för att stödja anpassning, såsom CRM-system som integrerar sälj- och marknadsinsatser eller plattformar som centraliserar kunskapsdelning. Att erbjuda kontinuerlig träning och uppmuntra feedback från teamet kommer också att skapa en mer anpassningsbar, öppen miljö där förändringar ses som möjligheter till förbättring istället för störningar.

Sammanfattning

En väl genomförd försäljningsstrategi är nyckeln till att driva effektivitet, skala dina insatser och öka intäkterna. Genom att kontinuerligt förfina din strategi kan du hänga med i marknadsförändringar och säkerställa långsiktig framgång. Redo att optimera din försäljningsstrategi? Börja med att analysera din nuvarande process och anpassa den efter dina bredare affärsmål.

‍