Gerakan penjualan lebih dari sekadar pendekatan penjualan—ini adalah cetak biru yang mengarahkan setiap langkah tim penjualan Anda. Terutama di industri B2B SaaS dan teknologi, sebuah gerakan penjualan yang terdefinisi dengan baik sangat penting untuk menyederhanakan proses dan memaksimalkan pendapatan. Tapi apa sebenarnya gerakan penjualan, dan mengapa itu begitu penting?

Mari kita selami elemen inti dari sebuah gerakan penjualan, bagaimana ia berbeda dari strategi penjualan lainnya, dan bagaimana pemahaman dan penyempurnaannya dapat membantu bisnis Anda berkembang.

Apa itu gerakan penjualan?

Pada dasarnya, gerakan penjualan mengacu pada seperangkat tindakan dan proses spesifik yang digunakan tim penjualan Anda untuk berinteraksi dengan prospek dan menutup kesepakatan. Anggaplah ini sebagai peta yang menunjukkan langkah-langkah tepat yang perlu diikuti oleh perwakilan penjualan Anda untuk mencapai tujuan mereka: penjualan yang sukses.

Komponen dari sebuah gerakan penjualan

Gerakan penjualan yang sukses melibatkan:

• Tujuan yang jelas: Apa yang ingin Anda capai di setiap langkah penjualan?
• Peran yang ditetapkan: Siapa di tim Anda yang bertanggung jawab untuk setiap bagian dari proses penjualan?
• Taktik dan alat: Taktik apa yang akan Anda gunakan, dan alat apa yang akan mendukung upaya Anda?

Bagaimana perbedaannya dengan pendekatan penjualan tradisional

Pendekatan penjualan tradisional sering kali berfokus pada taktik individu, tetapi gerakan penjualan adalah tentang menciptakan proses yang dapat diulang dan diskalakan yang selaras dengan strategi bisnis keseluruhan Anda. Ini dibangun untuk konsistensi, efisiensi, dan adaptabilitas, terutama dalam industri yang dinamis seperti B2B SaaS.

Jenis-jenis gerakan penjualan

Tidak semua gerakan penjualan diciptakan sama. Bergantung pada produk, pasar, dan tujuan Anda, Anda mungkin mengadopsi satu atau campuran beberapa gerakan.

Gerakan yang dipimpin produk

Dalam gerakan yang dipimpin produk, produk itu sendiri melakukan pekerjaan berat. Model ini mengandalkan prospek yang berinteraksi dengan produk, sering kali melalui percobaan gratis atau versi freemium, untuk menghasilkan minat dan berpindah ke dalam saluran penjualan.

Contoh: Sebuah perusahaan SaaS yang menawarkan versi freemium dari perangkat lunak manajemen proyeknya memungkinkan pengguna untuk mengalami fitur intinya secara langsung, secara bertahap mendorong mereka untuk meningkatkan ke rencana berbayar saat mereka melihat nilai produk tersebut.

Gerakan yang dipimpin penjualan

Gerakan yang dipimpin penjualan mengandalkan lebih banyak tim penjualan Anda untuk membimbing perjalanan pelanggan. Ini melibatkan membangun hubungan yang kuat dan menyesuaikan solusi dengan kebutuhan unik setiap prospek, yang sangat berguna untuk penjualan dengan sentuhan tinggi dan perusahaan.

Contoh: Sebuah perusahaan cybersecurity perusahaan menugaskan perwakilan penjualan yang berdedikasi untuk merawat akun kunci, membimbing prospek melalui demo yang disesuaikan dan menawarkan solusi kustom untuk memenuhi persyaratan keamanan spesifik mereka.

Gerakan yang dipimpin pemasaran

Di sini, fokusnya adalah pada inisiatif pemasaran untuk meningkatkan kesadaran dan menghasilkan prospek. Tim pemasaran membuat kampanye untuk mendidik prospek, menghasilkan minat, dan kemudian menyerahkan prospek yang memenuhi syarat kepada tim penjualan.

Contoh: Sebuah perusahaan B2B SaaS menjalankan kampanye pemasaran konten yang ditargetkan, menghasilkan prospek masuk melalui eBook, webinar, dan whitepaper, yang kemudian diserahkan kepada tim penjualan untuk perawatan dan penutupan lebih lanjut.

Gerakan yang dipimpin keberhasilan pelanggan

Setelah penjualan dilakukan, tim keberhasilan pelanggan mengambil alih untuk memastikan kepuasan dan mendorong perpanjangan atau penjualan tambahan. Gerakan ini sangat penting dalam model berbasis langganan di mana keterlibatan berkelanjutan adalah kunci bagi pendapatan jangka panjang.

Contoh: Sebuah platform analitik berbasis langganan memiliki tim keberhasilan pelanggan yang berdedikasi yang memeriksa klien secara teratur untuk memastikan mereka menggunakan platform secara efektif dan mengidentifikasi peluang untuk menjual fitur premium.

Peran gerakan penjualan vs. taktik: memahami perbedaannya

Sementara gerakan penjualan menggambarkan struktur keseluruhan strategi penjualan Anda, taktik penjualan adalah tindakan yang lebih terarah untuk mencapai tujuan spesifik.

Definisi taktik penjualan

Sebuah taktik penjualan adalah taktik atau tindakan yang dirancang untuk mengatasi tantangan atau peluang spesifik, seperti menangani keberatan atau menyasar segmen pasar tertentu.

Bagaimana taktik penjualan sesuai dengan gambaran gerakan penjualan yang lebih besar

Taktik penjualan adalah bagian dari gerakan penjualan yang lebih besar, bertindak sebagai blok bangunan dalam gambar yang lebih besar. Anggaplah mereka sebagai langkah individu dalam rencana permainan secara keseluruhan.

Kapan menggunakan taktik vs. fokus pada gerakan secara keseluruhan

Gunakan taktik penjualan saat Anda perlu mengatasi skenario spesifik, seperti kompetitor yang memasuki pasar. Tetapi ingatlah gerakan penjualan yang lebih luas untuk memastikan taktik selaras dengan strategi keseluruhan Anda.

Mengapa gerakan penjualan itu penting

Gerakan penjualan yang terdefinisi dengan baik tidak hanya menyederhanakan proses penjualan Anda—ia dapat mentransformasikan seluruh bisnis Anda dengan mendorong efisiensi dan keselarasan.

Keselarasan upaya penjualan dan pemasaran

Ketika tim penjualan dan pemasaran beroperasi dalam kerangka kerja yang sama, mereka dapat bekerja sama dengan lancar untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang terpadu.

Peningkatan pengalaman pelanggan

Gerakan penjualan yang jelas dan dapat diulang memastikan setiap pelanggan memiliki pengalaman yang konsisten dan positif, dari kontak pertama hingga pembelian dan seterusnya.

Peningkatan efisiensi dan skalabilitas

Dengan mendefinisikan proses yang efektif, Anda dapat meningkatkan upaya Anda tanpa perlu merombak setiap kali. Ini tidak hanya membuat tim Anda lebih efisien tetapi juga memungkinkan Anda untuk melayani lebih banyak pelanggan seiring pertumbuhan Anda.

Prediksi pendapatan yang lebih baik

Gerakan penjualan yang dapat diprediksi memungkinkan Anda untuk meramalkan pendapatan dengan lebih akurat, karena Anda dapat memperkirakan berapa banyak prospek yang akan berkonversi berdasarkan langkah-langkah yang diambil tim Anda.

Gerakan penjualan strategi GTM (Go-to-Market)

Mengintegrasikan gerakan penjualan Anda ke dalam strategi Go-to-Market (GTM) yang komprehensif sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang.

Mengintegrasikan gerakan penjualan ke dalam rencana GTM Anda

Strategi GTM Anda seharusnya menguraikan bagaimana Anda akan membawa produk Anda ke pasar. Gerakan penjualan yang kuat memastikan bahwa tim penjualan Anda siap untuk melaksanakan dari hari pertama.

Menyelaraskan gerakan penjualan dengan siklus hidup produk

Gerakan penjualan harus berkembang seiring produk Anda matang. Misalnya, gerakan yang dipimpin produk mungkin mendominasi di awal, sementara gerakan yang dipimpin keberhasilan pelanggan menjadi lebih penting setelah peluncuran.

Menyesuaikan gerakan untuk segmen pasar yang berbeda

Pelanggan yang berbeda memerlukan pendekatan yang berbeda. Sesuaikan gerakan penjualan Anda agar sesuai dengan kebutuhan berbagai segmen, seperti SMB versus klien perusahaan.

Mendukung dan mengoptimalkan gerakan penjualan Anda

Sebuah gerakan penjualan yang sukses memerlukan dukungan dan optimasi yang konstan di seluruh tim.

Kolaborasi lintas fungsi

Penjualan tidak beroperasi dalam kekosongan. Kolaborasi lintas fungsi antara tim penjualan, pemasaran, dan keberhasilan pelanggan memastikan proses yang mulus dari awal hingga akhir.

Pemberdayaan dan pelatihan penjualan

Lengkapi tim Anda dengan pengetahuan, alat, dan pelatihan yang mereka butuhkan untuk melaksanakan gerakan penjualan secara efektif.

Umpan balik dan iterasi yang berkelanjutan

Kumpulkan umpan balik dari tim dan pelanggan Anda untuk memperbaiki gerakan penjualan Anda dari waktu ke waktu.

Teknologi dan alat untuk mendukung gerakan Anda

Manfaatkan sistem CRM, platform keterlibatan penjualan, dan alat analitik untuk melacak dan mengoptimalkan gerakan penjualan Anda.

Metrik kunci untuk mengukur keberhasilan gerakan penjualan

Untuk memastikan gerakan penjualan Anda bekerja, penting untuk melacak metrik kinerja kunci. Metrik ini akan membantu Anda memahami seberapa efektif gerakan penjualan Anda, di mana perbaikan diperlukan, dan bagaimana mengoptimalkan untuk keberhasilan yang lebih besar.

Tingkat konversi di setiap tahap

Tingkat konversi mengukur seberapa baik prospek bergerak melalui setiap tahap saluran penjualan Anda, dari kontak awal hingga penutupan kesepakatan. Melacak ini membantu mengidentifikasi kendala dan area di mana prospek mungkin terputus.

Durasi siklus penjualan

Durasi siklus penjualan mengacu pada jumlah waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan, dari titik kontak pertama hingga pembelian akhir. Siklus penjualan yang lebih pendek umumnya menunjukkan gerakan penjualan yang efisien, sementara siklus yang lebih lama mungkin menunjukkan peluang untuk perbaikan proses.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

CAC adalah total biaya untuk mengakuisisi pelanggan baru, termasuk pengeluaran pemasaran dan penjualan. Memantau CAC membantu memastikan bahwa gerakan penjualan Anda efektif biaya dan berkelanjutan. Jika CAC terlalu tinggi, ini mungkin menunjukkan ketidak efisien dalam proses penjualan Anda.

Nilai umur pelanggan (CLV)

CLV mengukur total pendapatan yang dapat Anda harapkan dari seorang pelanggan selama durasi hubungan mereka dengan bisnis Anda. CLV yang lebih tinggi sering kali berarti gerakan penjualan Anda menarik pelanggan bernilai tinggi yang berpotensi untuk memperbarui atau meningkatkan seiring waktu.

Tingkat kemenangan

Tingkat kemenangan adalah persentase kesepakatan yang berhasil ditutup oleh tim Anda dibandingkan dengan total jumlah peluang. Tingkat kemenangan yang tinggi menunjukkan bahwa gerakan penjualan Anda efektif dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, sementara tingkat kemenangan yang rendah menunjukkan mungkin ada tantangan dalam proses penutupan Anda.

Alat dan teknologi untuk meningkatkan gerakan penjualan

Alat yang tepat dapat membantu Anda menjalankan dan memperbaiki gerakan penjualan Anda:

• Sistem CRM untuk mengelola hubungan pelanggan.
• Platform keterlibatan penjualan untuk mengotomatiskan pemasaran.
• Alat analitik dan pelaporan untuk melacak kinerja.
• Aplikasi AI dan pembelajaran mesin untuk mengoptimalkan gerakan berdasarkan data.

Audit gerakan penjualan: menilai pendekatan Anda saat ini

Secara berkala mengaudit gerakan penjualan Anda membantu memastikan bahwa ia tetap selaras dengan tujuan bisnis Anda dan berfungsi pada kapasitas terbaiknya. Dengan melihat setiap tahap dari proses penjualan, Anda dapat mendeteksi peluang perbaikan dan memperhalus pendekatan Anda.

Menilai saluran penjualan dan perjalanan pelanggan Anda

Lihat bagaimana prospek bergerak melalui saluran penjualan Anda dan identifikasi kendala. Dengan memetakan perjalanan pelanggan, Anda dapat memperoleh wawasan tentang di mana prospek mungkin terperangkap atau tidak terlibat.

Menganalisis strategi penjualan saat ini

Tinjau taktik yang ada untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini melibatkan membandingkan berbagai pendekatan, seperti kontak dingin atau prospek masuk, dan mengevaluasi efektivitas mereka dalam menutup kesepakatan.

Mengidentifikasi celah dalam proses penjualan Anda

Apakah ada tahap di mana prospek terputus? Atasi ini untuk meningkatkan gerakan penjualan Anda. Menentukan celah ini akan membantu Anda menerapkan solusi terarah, seperti kriteria kualifikasi yang lebih baik atau teknik tindak lanjut yang lebih baik, untuk menjaga kesepakatan tetap bergerak maju.

Mengintegrasikan gerakan penjualan dengan pemasaran berbasis akun (ABM)

Sebuah gerakan penjualan yang sukses memerlukan dukungan dan optimasi yang berkelanjutan di seluruh tim untuk memastikan kesuksesan jangka panjang. Dengan memberdayakan tim Anda dengan sumber daya yang tepat dan mendorong kolaborasi, Anda dapat terus meningkatkan upaya penjualan Anda.

Kolaborasi lintas fungsi

Penjualan tidak beroperasi dalam kekosongan, sehingga penting untuk mendorong kolaborasi antara tim penjualan, pemasaran, dan keberhasilan pelanggan. Dengan menyelaraskan departemen ini, Anda dapat memastikan bahwa semua orang bekerja menuju tujuan bersama dan memberikan pengalaman pelanggan yang mulus.

Contoh: Sebuah perusahaan B2B SaaS mengadakan pertemuan lintas fungsi secara teratur di mana pemasaran berbagi wawasan prospek, penjualan memberikan umpan balik tentang titik sakit pelanggan, dan keberhasilan pelanggan menyoroti tantangan umum pasca-penjualan untuk meningkatkan keseluruhan gerakan penjualan.

Pemberdayaan dan pelatihan penjualan

Lengkapi tim Anda dengan pengetahuan, alat, dan pelatihan yang mereka butuhkan untuk melaksanakan gerakan penjualan secara efektif. Pelatihan rutin dan sumber daya yang diperbarui memastikan bahwa tim Anda tetap terdepan dalam tren dan praktik terbaik baru.

Contoh: Sebuah perusahaan teknologi menerapkan program pelatihan triwulanan di mana perwakilan penjualan mempelajari teknik penanganan sanggahan baru dan menerima pembaruan tentang fitur produk terbaru untuk menjawab pertanyaan pelanggan selama demo.

Umpan balik dan iterasi berkelanjutan

Kumpulkan umpan balik dari tim Anda dan pelanggan untuk memperbaiki gerakan penjualan Anda seiring waktu. Mendengarkan perwakilan penjualan garis depan dan pelanggan memberikan wawasan berharga tentang apa yang berhasil dan di mana penyesuaian diperlukan.

Contoh: Setelah menyadari tren dalam umpan balik pelanggan tentang struktur harga yang membingungkan, sebuah perusahaan SaaS menyesuaikan gerakan penjualannya untuk menjelaskan harga dengan lebih baik selama proses penjualan, yang menghasilkan peningkatan tingkat konversi.

Teknologi dan alat untuk mendukung gerakan Anda

Manfaatkan sistem CRM, platform keterlibatan penjualan, dan alat analitik untuk melacak dan mengoptimalkan gerakan penjualan Anda. Teknologi ini membantu menyederhanakan proses, melacak kinerja, dan memberikan wawasan berdasarkan data untuk meningkatkan strategi penjualan Anda.

Contoh: Sebuah perusahaan B2B mengintegrasikan sistem CRM bertenaga AI yang secara otomatis memprioritaskan prospek berdasarkan tingkat keterlibatan, membantu perwakilan penjualan memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling menjanjikan dan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan.

Mengimplementasikan gerakan penjualan baru: panduan langkah demi langkah

Jika Anda ingin mengimplementasikan atau merombak gerakan penjualan, ikuti langkah-langkah ini untuk memastikan transisi yang mulus dan pelaksanaan yang sukses. Mengambil pendekatan yang metodis akan membantu Anda membangun gerakan penjualan yang selaras dengan tujuan Anda dan sesuai dengan audiens target Anda.

• Tinjau proses penjualan Anda saat ini: Mulailah dengan mengevaluasi proses penjualan yang ada untuk mengidentifikasi apa yang berhasil dan di mana ada peluang untuk perbaikan. Perhatikan metrik utama, seperti tingkat konversi dan lama siklus penjualan, untuk menentukan seberapa efisien gerakan Anda saat ini dan area mana yang perlu diperhatikan.
• Tentukan profil pelanggan ideal Anda: Memahami siapa pelanggan ideal Anda akan membimbing seluruh gerakan penjualan Anda. Buat profil rinci yang menggambarkan karakteristik kunci seperti industri, ukuran perusahaan, titik nyeri, dan perilaku pengambilan keputusan untuk memastikan upaya penjualan Anda terarah dan relevan.
• Rancang gerakan penjualan baru Anda: Berdasarkan wawasan dari penilaian Anda dan profil pelanggan, buat gerakan penjualan baru yang memenuhi kebutuhan spesifik prospek Anda dan selaras dengan tujuan bisnis Anda. Gerakan ini harus menggambarkan langkah-langkah yang jelas dan peran yang harus diikuti oleh tim penjualan Anda, dengan fleksibilitas yang tertanam untuk beradaptasi sesuai kebutuhan.
• Buat rencana peluncuran: Rencana peluncuran yang terstruktur memastikan bahwa gerakan penjualan baru Anda diperkenalkan dengan cara yang terorganisir dan terkendali. Tentukan garis waktu, tetapkan tonggak, dan putuskan bagaimana gerakan ini akan dikomunikasikan kepada tim, memastikan semua orang memahami peran mereka dalam transisi.
• Latih tim Anda: Pelatihan yang tepat sangat penting untuk keberhasilan gerakan penjualan baru. Berikan perwakilan penjualan Anda pengetahuan, alat, dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk menjalankan gerakan baru dengan efektif. Ini termasuk skenario bermain peran, pembaruan produk, dan strategi pesan baru untuk memastikan mereka siap.
• Pantau dan sesuaikan sesuai kebutuhan: Setelah gerakan penjualan baru diterapkan, teruslah memantau kinerjanya dengan melacak metrik kunci dan mengumpulkan umpan balik baik dari perwakilan penjualan maupun pelanggan. Siapkan untuk melakukan penyesuaian berdasarkan apa yang berhasil dan apa yang tidak untuk memastikan keberhasilan jangka panjang.

Tantangan umum dan cara mengatasinya

Tantangan seperti ketahanan terhadap perubahan atau ketidakselarasan antar departemen dapat menghambat gerakan penjualan Anda. Tim penjualan mungkin enggan untuk mengadopsi proses baru, terutama jika mereka telah menggunakan metode yang sama untuk waktu yang lama. Atasi hal ini dengan mendorong kolaborasi antar departemen, memastikan semua orang memahami bagaimana gerakan baru ini memberi manfaat bagi tim dan bisnis. Komunikasi dan keterlibatan yang teratur dari kepemimpinan dapat membantu melancarkan transisi dan membangun dukungan dari semua pemangku kepentingan.

Tanggulangi tantangan ini dengan menggunakan alat yang tepat untuk mendukung penyelarasan, seperti sistem CRM yang mengintegrasikan upaya penjualan dan pemasaran atau platform yang memusatkan berbagi pengetahuan. Menawarkan pelatihan berkelanjutan dan mendorong umpan balik dari tim juga akan menciptakan lingkungan yang lebih dapat beradaptasi dan terbuka di mana perubahan dipandang sebagai peluang untuk perbaikan daripada gangguan.

Peran Tingkat Senior

Gerakan penjualan yang dieksekusi dengan baik adalah kunci untuk mendorong efisiensi, memperluas upaya Anda, dan meningkatkan pendapatan. Dengan terus menyempurnakan pendekatan Anda, Anda dapat mengikuti perubahan pasar dan memastikan keberhasilan jangka panjang. Siap untuk mengoptimalkan gerakan penjualan Anda? Mulailah dengan menganalisis proses Anda saat ini dan menyelaraskannya dengan tujuan bisnis Anda yang lebih luas.

‍