حركة المبيعات هي أكثر من مجرد نهج مبيعات—إنها المخطط الذي يوجه كل حركة لفريق المبيعات الخاص بك. خاصة في صناعات برامج SaaS و التقنية B2B، فإن حركة مبيعات محددة جيداً هي أمر حاسم لتبسيط العمليات وزيادة الإيرادات. لكن ما هي بالضبط حركة المبيعات، ولماذا هي مهمة جداً؟

دعونا نتعمق في العناصر الأساسية لحركة المبيعات، كيف تختلف عن استراتيجيات المبيعات الأخرى، وكيف يمكن أن يساعد فهمها وتحسينها عملك على الازدهار.

ما هي حركة المبيعات؟

في جوهرها، تشير حركة المبيعات إلى مجموعة معينة من الإجراءات والعمليات التي يستخدمها فريق المبيعات الخاص بك للتواصل مع العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات. فكر في الأمر كخريطة تظهر الخطوات المحددة التي يحتاج ممثلو المبيعات لديك إلى اتباعها للوصول إلى وجهتهم: عملية بيع ناجحة.

مكونات حركة المبيعات

تتضمن حركة مبيعات ناجحة:

• أهداف واضحة: ماذا تهدف لتحقيقه في كل خطوة من خطوات البيع؟
• أدوار محددة: من في فريقك مسؤول عن كل جزء من عملية المبيعات؟
• استراتيجيات وأدوات: ما الاستراتيجيات التي ستستخدمها، وما الأدوات التي ستدعم جهودك؟

كيف تختلف عن أساليب البيع التقليدية

تركز الأساليب التقليدية غالبًا على تكتيكات فردية، لكن حركة المبيعات تتعلق بإنشاء عملية قابلة للتكرار والتوسع تتماشى مع استراتيجيتك العامة للأعمال. إنها مبنية على الاستمرار، والكفاءة، والقدرة على التكيف، خاصة في صناعات ديناميكية مثل B2B SaaS.

أنواع حركات المبيعات

لا يتم إنشاء جميع حركات المبيعات بالتساوي. اعتمادًا على منتجك، والسوق، والأهداف، قد تتبنى واحدة أو مزيج من عدة حركات.

حركة معتمدة على المنتج

في حركة معتمدة على المنتج، يقوم المنتج نفسه بأداء الأعمال الشاقة. يعتمد هذا النموذج على تفاعل العملاء المحتملين مع المنتج، غالبًا من خلال تجارب مجانية أو نسخ مجانية، لتوليد الاهتمام والانتقال إلى أسفل القمع.

مثال: شركة SaaS تقدم نسخة مجانية من برنامج إدارة المشاريع الخاص بها تسمح للمستخدمين بتجربة ميزاته الأساسية بشكل مباشر، مما يشجعهم تدريجيًا على الترقية إلى خطة مدفوعة عندما يرون قيمة المنتج.

حركة معتمدة على المبيعات

تعتمد حركة معتمدة على المبيعات بشكل أكبر على فريق المبيعات الخاص بك لإرشاد رحلة العميل. تشمل بناء علاقات قوية وتخصيص الحلول لتلبية احتياجات كل عميل محتمل، وهو مفيد بشكل خاص للمبيعات ذات اللمسات العالية والبيانات الكبيرة.

مثال: شركة كبيرة في الأمن السيبراني تكلف ممثلي مبيعات مخصصين لرعاية الحسابات الرئيسية، موجهة العملاء المحتملين من خلال تجارب مخصصة وتقديم حلول مخصصة لتلبية متطلباتهم الأمنية الخاصة.

حركة معتمدة على التسويق

هنا، يتركز الاهتمام على مبادرات التسويق لزيادة الوعي وتوليد العملاء المحتملين. تقوم فرق التسويق بإنشاء حملات لتعليم العملاء المحتملين، وتوليد الاهتمام، ثم تمرير العملاء المؤهلين إلى فريق المبيعات.

مثال: شركة B2B SaaS تدير حملة تسويق محتوى مستهدفة، مما يولد عملاء محتملين عبر الكتب الإلكترونية، والندوات عبر الإنترنت، والأوراق البيضاء، والتي تُسلم بعد ذلك إلى فريق المبيعات لمزيد من الرعاية والإغلاق.

حركة معتمدة على نجاح العملاء

بمجرد إجراء البيع، يتولى فريق نجاح العملاء زمام الأمور لضمان الرضا وتشجيع التجديدات أو الترقية. هذه الحركة أساسية في النماذج القائمة على الاشتراكات حيث يكون الاستمرار في التفاعل هو المفتاح للإيرادات على المدى الطويل.

مثال: منصة تحليلات قائمة على الاشتراك لديها فريق مخصص لنجاح العملاء يتواصل مع العملاء بانتظام للتأكد من أنهم يستخدمون المنصة بشكل فعال وتحديد الفرص لتقديم مميزات إضافية.

لعبات المبيعات مقابل الحركات: فهم الفرق

بينما تحدد حركة المبيعات الهيكل العام لاستراتيجيتك للمبيعات، فإن لعبات المبيعات هي إجراءات أكثر استهدافًا تهدف لتحقيق أهداف معينة.

تعريف لعبات المبيعات

لعبة المبيعات هي تكتيك أو إجراء مصمم لمعالجة تحدٍ أو فرصة محددة، مثل التعامل مع الاعتراضات أو استهداف شريحة سوق معينة.

كيف تتناسب لعبات المبيعات ضمن حركة المبيعات الأوسع

لعبات المبيعات هي جزء من حركة المبيعات الأكبر، تعمل كعناصر بناء ضمن الصورة الأكبر. فكر فيها كحركات فردية ضمن خطة اللعب العامة.

متى تستخدم اللعبات مقابل التركيز على الحركة العامة

استخدم لعبات المبيعات عندما تحتاج إلى استعراض سيناريوهات محددة، مثل دخول منافس إلى السوق. لكن تذكر أن حركة المبيعات الأوسع في ذهنك لضمان توافق اللعبات مع استراتيجيتك العامة.

لماذا تعتبر حركات المبيعات مهمة

تساعد حركة المبيعات المحددة بشكل جيد في تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك—يمكن أن تحول عملك بالكامل من خلال قيادة الكفاءة والتوافق.

توافق جهود المبيعات والتسويق

عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق ضمن نفس الإطار، يمكنها العمل معًا بسلاسة لإنشاء تجربة موحدة للعملاء.

تحسين تجربة العملاء

تضمن حركة مبيعات واضحة وقابلة للتكرار تجربة متناسقة وإيجابية لكل عميل، من الاتصال الأول وحتى الشراء وما بعده.

زيادة الكفاءة والقابلية للتطوير

من خلال تحديد عملية فعالة، يمكنك توسيع جهودك دون إعادة اختراع العجلة في كل مرة. هذا لا يجعل فريقك أكثر كفاءة فحسب، بل يمكّنك أيضًا من التعامل مع المزيد من العملاء أثناء نموك.

تحسن توقع الإيرادات

تسمح لك حركة مبيعات قابلة للتنبؤ أن تتنبأ بعائداتك بدقة أكبر، حيث يمكنك توقع عدد العملاء المحتملين الذين سيتم تحويلهم استنادًا إلى الخطوات التي يتخذها فريقك.

استراتيجية GTM (الذهاب إلى السوق) لحركات المبيعات

دمج حركات المبيعات في استراتيجية شاملة للذهاب إلى السوق (GTM) أمر ضروري للنجاح على المدى الطويل.

دمج حركات المبيعات في خطة GTM الخاصة بك

يجب أن تحدد استراتيجية GTM كيفية تقديم منتجك إلى السوق. تضمن حركة مبيعات قوية أن فريق المبيعات الخاص بك مستعد للتنفيذ من اليوم الأول.

محاذاة حركات المبيعات مع دورة حياة المنتج

يجب أن تتطور حركات المبيعات مع نضوج منتجك. على سبيل المثال، قد تهيمن حركة معتمدة على المنتج في البداية، بينما تصبح حركة معتمدة على نجاح العملاء أكثر أهمية بعد الإطلاق.

تكييف الحركات لقطاعات السوق المختلفة

العملاء المختلفون يتطلبون نهجًا مختلفًا. قم بتعديل حركة مبيعاتك لتناسب احتياجات القطاعات المختلفة، مثل الشركات الصغيرة والمتوسطة مقابل العملاء من المؤسسات.

دعم وتحسين حركة مبيعاتك

تتطلب حركة مبيعات ناجحة دعمًا وتحسينًا مستمرًا عبر الفرق.

التعاون عبر الوظائف

لا تعمل المبيعات في فراغ. يضمن التعاون عبر الوظائف بين فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء عملية سلسة من البداية إلى النهاية.

تمكين المبيعات والتدريب

زوّد فريقك بالمعرفة والأدوات والتدريب التي يحتاجونها لتنفيذ حركة المبيعات بفعالية.

التغذية الراجعة المستمرة والتكرار

احصل على تغذية راجعة من فريقك والعملاء لتحسين حركة مبيعاتك مع مرور الوقت.

التكنولوجيا والأدوات لدعم حركتك

استفد من أنظمة CRM، ومنصات مشاركة المبيعات، وأدوات التحليل لتتبع وتحسين حركة مبيعاتك.

المقاييس الأساسية لقياس نجاح حركة المبيعات

لضمان أن حركة مبيعاتك تعمل، من المهم تتبع مقاييس الأداء الرئيسية. ستساعدك هذه المقاييس في فهم مدى فعالية حركة مبيعاتك، وأين تحتاج إلى تحسينات، وكيفية تحسين الأداء لتحقيق نجاح أكبر.

معدلات التحويل في كل مرحلة

تقيس معدلات التحويل مدى تقدم العملاء المحتملين عبر كل مرحلة من قمع المبيعات الخاص بك، من الاتصال الأول إلى إغلاق الصفقة. تساعدك مراقبة ذلك على تحديد نقاط الاختناق والمجالات التي قد تسقط فيها العملاء المحتملين.

مدة دورة المبيعات

تشير مدة دورة المبيعات إلى مقدار الوقت الذي يستغرقه إغلاق الصفقة، من أول نقطة تواصل إلى الشراء النهائي. تشير دورة المبيعات القصيرة عمومًا إلى حركة مبيعات فعالة، بينما قد تشير الدورة الأطول إلى فرص لتحسين العمليات.

تكاليف اكتساب العملاء (CAC)

CAC هو إجمالي تكلفة الحصول على عميل جديد، بما في ذلك نفقات التسويق والمبيعات. تساعد مراقبة CAC في ضمان أن حركة مبيعاتك فعالة من حيث التكلفة وقابلة للاستدامة. إذا كانت CAC مرتفعة جدًا، فقد يشير ذلك إلى وجود كفاءات في عملية المبيعات لديك.

قيمة عمر العميل (CLV)

CLV يقيس إجمالي الإيرادات التي يمكنك توقعها من عميل على مدى فترة علاقتهم مع عملك. CLV الأعلى يعني غالبًا أن حركة مبيعاتك تجذب عملاء ذوي قيمة طويلة الأجل من المرجح أن يجددوا أو يحدثوا على مر الزمن.

معدلات الفوز

معدل الفوز هو النسبة المئوية للصفقات التي يغلقها فريقك بنجاح مقارنةً بإجمالي عدد الفرص. تظهر معدل الفوز العالي أن حركة مبيعاتك فعالة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون، بينما يشير معدل الفوز المنخفض إلى وجود تحديات في عملية الإغلاق لديك.

الأدوات والتقنيات لتعزيز حركات المبيعات

يمكن أن تساعدك الأدوات المناسبة في تنفيذ وتحسين حركة مبيعاتك:

• أنظمة CRM لإدارة علاقات العملاء.
• منصات مشاركة المبيعات لأتمتة التواصل.
• أدوات التحليل والتقارير لتتبع الأداء.
• تطبيقات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتحسين الحركة استنادًا إلى البيانات.

تدقيق حركة المبيعات: تقييم نهجك الحالي

يضمن التدقيق المنتظم لحركة مبيعاتك أنها لا تزال متوافقة مع أهداف عملك وتؤدي بأفضل شكل. من خلال إلقاء نظرة دقيقة على كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات، يمكنك العثور على فرص للتحسين وتعديل نهجك.

تقييم قمع المبيعات ورحلة العملاء

انظر كيف ينتقل العملاء المحتملون عبر قمع المبيعات الخاص بك وحدد أي نقاط اختناق. من خلال رسم خريطة رحلة العميل، يمكنك الحصول على رؤى حول أماكن انقطاع العملاء المحتملين أو ان disengaged.

تحليل استراتيجيات المبيعات الحالية

راجع تكتيكاتك الحالية لترى ما يعمل وما لا يعمل. يتضمن ذلك مقارنة الطرق المختلفة، مثل التواصل البارد أو العملاء المحتملين الواردين، وتقييم فعاليتها في إغلاق الصفقات.

تحديد الفجوات في عملية المبيعات الخاصة بك

هل هناك مراحل يسقط فيها العملاء المحتملون؟ عالج هذه المسائل لتحسين حركتك. سيساعدك تحديد هذه الفجوات في تنفيذ حلول مستهدفة، مثل معايير تأهيل أفضل أو تقنيات متابعة محسّنة، للحفاظ على تقدم الصفقات.

دمج حركات المبيعات مع التسويق القائم على الحسابات (ABM)

تتطلب حركة مبيعات ناجحة دعمًا مستمرًا وتحسينًا عبر الفرق لضمان النجاح على المدى الطويل. من خلال تمكين فريقك بالموارد الصحيحة وتعزيز التعاون، يمكنك تحسين جهود المبيعات باستمرار.

التعاون عبر الوظائف

لا تعمل المبيعات في فراغ، لذا من الضروري تعزيز التعاون بين فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. من خلال محاذاة هذه الأقسام، يمكنك التأكد من أن الجميع يعمل نحو أهداف مشتركة ويوفر تجربة سلسة للعملاء.

مثال: شركة B2B SaaS تعقد اجتماعات دورية عبر الوظائف حيث تشارك التسويق الأفكار حول العملاء المحتملين، وتقدم المبيعات تعليقات على نقاط الألم لدى العملاء، ويبرز نجاح العملاء التحديات المشتركة بعد البيع لتحسين حركة المبيعات العامة.

تمكين المبيعات والتدريب

زوّد فريقك بالمعرفة والأدوات والتدريب التي يحتاجونها لتنفيذ حركة المبيعات بفعالية. تضمن التدريبات المنتظمة والموارد المحدثة أن يظل فريقك في صدارة الاتجاهات وأفضل الممارسات.

مثال: شركة تقنية تطبق برنامج تدريب ربع سنوي حيث يتعلم ممثلو المبيعات تقنيات جديدة للتعامل مع الاعتراضات ويتلقون تحديثات عن ميزات المنتجات الجديدة للتعامل بشكل أفضل مع أسئلة العملاء أثناء العروض.

التغذية الراجعة المستمرة والتكرار

اجمع الآراء من فريقك وعملائك لتطوير حركة المبيعات الخاصة بك مع مرور الوقت. الاستماع إلى ممثلي المبيعات على الخط الأمامي والعملاء يوفر رؤى قيمة حول ما هو فعال وأين تحتاج التعديلات.

مثال: بعد ملاحظة اتجاه في آراء العملاء حول هيكل تسعير محير، تقوم شركة SaaS بتعديل حركة المبيعات الخاصة بها لشرح التسعير بشكل أفضل خلال عملية البيع، مما يؤدي إلى تحسين معدلات التحويل.

التكنولوجيا والأدوات لدعم حركتك

استفد من أنظمة إدارة علاقات العملاء، ومنصات التفاعل مع المبيعات، وأدوات التحليل لتتبع وتحسين حركة المبيعات الخاصة بك. تساعد هذه التقنيات في تبسيط العمليات، وتتبع الأداء، وتوفير رؤى قائمة على البيانات لتعزيز استراتيجيتك في المبيعات.

مثال: قامت شركة B2B بدمج نظام إدارة علاقات العملاء المدعوم بالذكاء الاصطناعي الذي يعطي أولوية تلقائية للعميل بناءً على مستويات التفاعل، مما يساعد ممثلي المبيعات على التركيز على أكثر الفرص الواعدة وزيادة الكفاءة الشاملة.

تنفيذ حركة مبيعات جديدة: دليل خطوة بخطوة

إذا كنت تبحث عن تنفيذ أو إعادة هيكلة حركة مبيعات، فاتبع هذه الخطوات لضمان انتقال سلس وتنفيذ ناجح. سيساعدك اتباع نهج منهجي في بناء حركة مبيعات تتماشى مع أهدافك وتلقى صدى لدى جمهورك المستهدف.

• تقييم عملية المبيعات الحالية لديك: ابدأ بتقييم عملية المبيعات الحالية لديك لتحديد ما هو فعال وأين توجد فرص للتحسين. انظر إلى المقاييس الرئيسية، مثل معدلات التحويل وطول دورة المبيعات، لتحديد مدى كفاءة حركتك الحالية وأي المجالات تحتاج إلى اهتمام.
• حدد ملف تعريف عميلك المثالي: سيساعدك فهم من هو عميلك المثالي في توجيه حركة المبيعات الخاصة بك بالكامل. أنشئ ملف تعريف مفصل يحدد الخصائص الرئيسية مثل الصناعة، وحجم الشركة، ونقاط الألم، وسلوكيات اتخاذ القرار لضمان توجيه جهود المبيعات الخاصة بك بشكل مستهدف وذو صلة.
• صمم حركة المبيعات الجديدة الخاصة بك: استنادًا إلى الرؤى المستخلصة من تقييمك وملف تعريف العميل، قم بصياغة حركة مبيعات جديدة تعالج الاحتياجات المحددة لعملائك وتتماشى مع أهداف عملك. يجب أن توضح هذه الحركة خطوات واضحة وأدوارًا لفريق المبيعات الخاص بك للمتابعة، مع توفير مرونة مدمجة للتكيف عند الحاجة.
• أنشئ خطة طرح: يضمن وجود خطة طرح منظمة أن حركة مبيعاتك الجديدة يتم تقديمها بشكل منظم ومراقب. حدد الجدول الزمني، وضع المعالم، وقرر كيف سيتم التواصل بشأن الحركة إلى الفريق، مع ضمان فهم الجميع لدورهم في الانتقال.
• قم بتدريب فريقك: التدريب الصحيح حاسم لنجاح حركة مبيعات جديدة. زود ممثلي المبيعات لديك بالمعرفة والأدوات والموارد التي يحتاجونها لتنفيذ الحركة الجديدة بفاعلية. يشمل ذلك سيناريوهات لعب الأدوار، وتحديثات المنتجات، واستراتيجيات الرسائل الجديدة لضمان استعدادهم.
• راقب وابدأ ajustes حسب الحاجة: بمجرد تنفيذ حركة المبيعات الجديدة، تابع أدائها باستمرار من خلال تتبع المقاييس الرئيسية وجمع الآراء من ممثلي المبيعات والعملاء. كن مستعدًا لإجراء التعديلات بناءً على ما هو فعال وما ليس كذلك لضمان النجاح على المدى الطويل.

التحديات الشائعة وكيفية التغلب عليها

يمكن أن تعيق التحديات مثل مقاومة التغيير أو عدم التنسيق بين الأقسام حركة المبيعات الخاصة بك. قد تكون فرق المبيعات مترددة في اعتماد عمليات جديدة، خاصة إذا كانت تستخدم نفس الطرق لفترة طويلة. تغلب على ذلك من خلال تعزيز التعاون بين الأقسام، وضمان فهم الجميع كيف تعود الحركة الجديدة بالفائدة على كل من الفريق والأعمال. يمكن أن تساعد الاتصالات المنتظمة ومشاركة القيادة في تخفيف الانتقال وبناء الدعم من جميع المعنيين.

تجاوز هذه التحديات باستخدام الأدوات الصحيحة لدعم التناسق، مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء التي تدمج جهود المبيعات والتسويق أو المنصات التي تركز على مشاركة المعرفة. سيؤدي تقديم التدريب المستمر وتشجيع التغذية الراجعة من الفريق أيضًا إلى إنشاء بيئة أكثر تكيفًا وانفتاحًا حيث تُعتبر التغييرات فرصًا للتحسين بدلاً من الانقطاع.

الختام

حركة مبيعات تم تنفيذها بشكل جيد هي مفتاح دفع الكفاءة، وتوسيع جهودك، وزيادة الإيرادات. من خلال تحسين نهجك باستمرار، يمكنك مواكبة التغييرات في السوق وضمان تحقيق النجاح على المدى الطويل. هل أنت مستعد لتحسين حركة المبيعات الخاصة بك؟ ابدأ بتحليل عمليتك الحالية وتوافقها مع أهداف عملك الأوسع.

‍