Myyntiliike on enemmän kuin vain myyntitapa—se on itse asiassa suunnitelma, joka ohjaa myyntitiimisi jokaista liikettä. Erityisesti B2B SaaS- ja teknologia-aloilla hyvin määritelty myyntiliike on ratkaisevan tärkeää prosessien sujuvoittamiseksi ja tuoton maksimoimiseksi. Mutta mitä tarkalleen ottaen on myyntiliike ja miksi se on niin tärkeä?

Tarkastellaan myyntiliikkeen ydin-elementtejä, kuinka se poikkeaa muista myyntistrategioista ja kuinka sen ymmärtäminen ja hiominen voi auttaa yrityksesi menestymään.

Mikä on myyntiliike?

Myyntiliike viittaa ydinasiatsetti toimiin ja prosesseihin, joita myyntitiimisi käyttää sitouttaakseen potentiaalisia asiakkaita ja sulkeakseen kauppoja. Ajattele sitä karttana, joka näyttää tarkat askeleet, joita myyntiedustajasi tarvitsevat seuraaakseen päämääräänsä: onnistuneeseen myyntiin.

Myyntiliikkeen osat

Onnistunut myyntiliike sisältää:

• Selkeät tavoitteet: Mitä haluat saavuttaa jokaisessa myynnin vaiheessa?
• Määritellyt roolit: Kuka tiimistäsi vastaa myyntiprosessin jokaisesta osasta?
• Taktiikat ja työkalut: Mitä strategioita aiot käyttää ja mitkä työkalut tukevat ponnistelujasi?

Kuinka se eroaa perinteisistä myyntimenettelyistä

Perinteiset myyntimenettelyt keskittyvät usein yksittäisiin taktiikoihin, mutta myyntiliike tarkoittaa toistettavan ja skaalautuvan prosessin luomista, joka on yhdenmukainen liiketoimintastrategiasi kanssa. Se on rakennettu johdonmukaisuudelle, tehokkuudelle ja sopeutumiskyvylle, erityisesti dynaamisilla aloilla, kuten B2B SaaS.

Myyntiliikkeitä on useita erilaisia

Kaikki myyntiliikkeet eivät ole samanarvoisia. Riippuen tuotteen, markkinoiden ja tavoitteiden mukaan saatat omaksua yhden tai sekoituksen useista liikkeitä.

Tuotevetoisen myynnin

Tuotevetoisessa liikkeessä itse tuote hoitaa pääasiallisen työn. Tämä malli riippuu potentiaalisten asiakkaiden vuorovaikutuksesta tuotteen kanssa, usein ilmaisversioiden tai freemium-versioiden kautta, luodakseen kiinnostusta ja liikkuakseen myyntisuppilossa eteenpäin.

Esimerkki: SaaS-yritys, joka tarjoaa freemium-version projektinhallintasoftastaan, antaa käyttäjille mahdollisuuden kokea ydintoiminnot käytännössä, kannustaen heitä asteittain päivittämään maksulliseen suunnitelmaan, kun he näkevät tuotteen arvon.

Myynnin vetovoima

Myynnin vetovoima nojaa enemmän myyntitiimisi ohjaamaan asiakkaan matkaa. Siihen kuuluu vahvojen suhteiden luominen ja ratkaisujen räätälöinti kunkin potentiaalisen asiakkaan ainutlaatuisiin tarpeisiin, mikä on erityisen hyödyllistä intensiivisessä myynnissä ja suurasiakasmyeinniss.

Esimerkki: Suurasiakas kyberturvallisuusyritys määrittää erilliset myyntiedustajat huolehtimaan keskeisistä asiakkuuksista, kuljettamalla potentiaaliset asiakkaat räätälöidyissä esittelyissä ja tarjoamalla mukautettuja ratkaisuja täyttääkseen heidän erityiset turvallisuusvaatimukset.

Markkinoinnin vetovoima

Tässä painopisteenä ovat markkinointitoimet, jotka lisäävät tietoisuutta ja luovat liidejä. Markkinointitiimit luovat kampanjoita kouluttaakseen potentiaalisia asiakkaita, luodakseen kiinnostusta, ja sitten siirtävät päteviä liidejä myyntitiimille.

Esimerkki: B2B SaaS-yritys toteuttaa kohdennetun sisältömarkkinointikampanjan, joka luo sisäänpäin suuntautuvia liidejä e-kirjojen, webinaarien ja tiedotteiden kautta, jotka sitten annetaan myyntitiimille lisäkohdentamisen ja sulkemisen varmistamiseksi.

Asiakastyytyväisyyden vetovoima

Kun myynti on tehty, asiakastyytyväisyytiimi ottaa ohjat varmistaakseen tyytyväisyyden ja kannustaakseen uusintoihin tai yläsuuntiin. Tämä liike on olennaisen tärkeä tilauspohjaisissa malleissa, joissa jatkuva sitoutuminen on avain pitkäaikaiseen tulojen tuottamiseen.

Esimerkki: Tilauspohjainen analytiikkapohja on omistettu asiakastyytyväisyytiimille, joka laatii säännöllisesti asiakastapaamisia varmistaakseen, että he käyttävät alustaa tehokkaasti ja tunnistavat mahdollisuuksia premium-ominaisuuksien yläsuunnalle.

Myyntitoimet vs liikemallit: eron ymmärtäminen

Kun myyntiliike määrittää myyntistrategiasi kokonaisten rakenteen, myyntitoimet ovat kohdennettuja toimintoja, jotka on suunniteltu saavuttamaan erityisiä tavoitteita.

Myyntitoimien määritelmä

Myyntitoimi on taktiikka tai toiminto, joka on suunniteltu käsittelemään erityistä haasteita tai mahdollisuutta, kuten vastaväitteiden käsittely tai tietyn markkinasegmentin kohdistaminen.

Kuinka myyntitoimet sopivat laajempaan myyntiliikkeeseen

Myyntitoimet ovat osa suurempaa myyntiliikettä, toimivan rakennuspalikoita laajemmassa kuvassa. Ajattele niitä yksittäisinä siirtoina kokonaispelisuunnitelmassa.

Milloin käyttää toimia vs. keskittyä kokonaisliikkeeseen

Käytä myyntitoimia, kun sinun on ratkaistava erityisiä tilanteita, kuten kilpailija ottaa markkinoille. Mutta pidä mielessä laajempi myyntiliike, jotta varmistat, että toimet ovat linjassa kokonaisstrategiasi kanssa.

Miksi myyntiliikkeet ovat tärkeitä

Hyvin määritelty myyntiliike ei vain sujuvoita myyntiprosessiasi—se voi muuttaa koko liiketoimintaasi ajamalla tehokkuutta ja yhdenmukaisuutta.

Myynnin ja markkinoinnin ponnistusten yhdenmukaisuus

Kun myynti- ja markkinointitiimit toimivat samalla viitekehyksellä, he voivat työskennellä saumattomasti yhdessä luodakseen yhtenäisen asiakaskokemuksen.

Parannettu asiakaskokemus

Selkeä, toistettava myyntiliike varmistaa, että jokaisella asiakkaalla on johdonmukainen ja positiivinen kokemus, ensimmäisestä yhteydenotosta ostamiseen ja sen yli.

Tehostettu tehokkuus ja skaalautuvuus

Määrittämällä prosessin, joka toimii, voit laajentaa ponnistelujasi ilman, että sinun tarvitsee keksiä pyörää joka kerta. Tämä tekee tiimistänne tehokkaampaa, mutta myös mahdollistaa asiakkaiden käsittelyn laajetessanne.

Parempi tulojen ennustettavuus

Ennustettavissa oleva myyntiliike mahdollistaa sinulle ennustaa tuloja tarkemmin, sillä voit ennakoida, kuinka monta liidiä konvertoituu perustuen tiimisi ottamiin askeliin.

Myyntiliikkeet ja GTM (Go-to-Market) strategia

Myyntiliikkeitesi integroiminen kattavaan Go-to-Market (GTM) strategiaan on olennaista pitkäaikaiselle menestykselle.

Myyntiliikkeiden integroiminen GTM-suunnitelmaasi

GTM-strategiasi tulisi kuvata kuinka tuot tuotteesi markkinoille. Vahva myyntiliike varmistaa, että myyntitiimisi on valmis toteuttamaan alusta alkaen.

Myyntiliikkeiden yhdenmukaistaminen tuotteen elinkaaren kanssa

Myyntiliikkeiden tulisi kehittyä tuotteesi kypsyessä. Esimerkiksi tuotevetoisen myynnin voisi hallita alkuvaiheessa, kun taas asiakastyytyväisyysvetoinen myyntiliike tulee tärkeämmäksi julkaisun jälkeen.

Liiketoimintaliikkeitä erilaisten markkinasegmenttien mukauttaminen

Erilaiset asiakkaat vaativat erilaisia lähestymistapoja. Säädä myyntiliike tarpeiden mukaan eri segmenteille, kuten PK-yrityksille ja suurasiakkaille.

Myyntiliikkeen tukeminen ja optimointi

Onnistunut myyntiliike vaatii jatkuvaa tukea ja optimointia eri tiimien kesken.

Poikkitoiminnallinen yhteistyö

Myynti ei toimi tyhjössä. Poikkitoiminnallinen yhteistyö myynti-, markkinointi- ja asiakastyytyväisyytiimien kesken varmistaa sujuvan prosessin alusta loppuun.

Myynnin mahdollistaminen ja koulutus

Varmista tiimille tiedot, työkalut ja koulutus, joita he tarvitsevat myyntiliikkeen tehokkaaseen toteuttamiseen.

Jatkuva palaute ja iterointi

Kerää palautetta tiimiltäsi ja asiakkailta parantaaksesi myyntiliikkeitäsi ajan myötä.

Teknologiat ja työkalut, jotka tukevat liikettäsi

Hyödynnä CRM-järjestelmiä, myyntikontaktialustoja ja analytiikkatyökaluja seurataksesi ja optimoidaksesi myyntiliikkeitäsi.

Avainmittarit myyntiliikkeen menestyksen mittaamiseksi

Varmistaaksesi, että myyntiliikkeesi toimii, on tärkeää seurata avainmittareita. Nämä mittarit auttavat sinua ymmärtämään, kuinka tehokas myyntiliikkeesi on, missä parannuksia tarvitaan ja kuinka optimoida suurempaa menestystä varten.

Muunna-asteet jokaisessa vaiheessa

Muunta-asteet mittaavat, kuinka hyvin potentiaaliset asiakkaat liikkuvat myyntisi supistavassa prosessissa, ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan sulkemiseen. Seuraaminen auttaa tunnistamaan pullonkauloja ja alueita, joissa liidi voi pudota.

Myyntisykli

Myyntisykli tarkoittaa aikaa, joka kuluu kaupan sulkemiseen, ensimmäisestä kosketuksesta lopulliseen ostopäätökseen. Lyhyempi myyntisyke tarkoittaa yleensä tehokasta myyntiliikettä, kun taas pidempi syke voi tarkoittaa prosessien parantamisen mahdollisuuksia.

Asiakashankintakustannus (CAC)

CAC on kokonaiskustannus uuden asiakkaan hankkimisessa, mukaan lukien markkinointi- ja myyntikulut. CAC:n seuranta auttaa varmistamaan, että myyntiprosessisi on kustannustehokas ja kestävä. Jos CAC on liian korkea, se voi tarkoittaa tehottomuuksia myyntiprosessissasi.

Asiakkaan elinkaaren arvo (CLV)

CLV mittaa kokonaisverot, joita voit odottaa asiakkaalta asiakassuhteen keston aikana. Korkea CLV tarkoittaa usein, että myyntiliikkeesi houkuttelee arvokkaita, pitkäaikaisia asiakkaita, jotka todennäköisesti uusivat tai päivittävät ajan myötä.

Voittoasteet

Voittoaste on prosenttiosuus kaupoista, jotka tiimisi sulkee onnistuneesti verrattuna mahdollisuuksien kokonaismäärään. Korkea voittoaste osoittaa, että myyntiliikkeesi on tehokas muuttamaan potentiaalisia asiakkaita maksaviksi asiakkaiksi, kun taas matala voittoaste saattaa viitata haasteisiin sulkemisprosessissasi.

Työkalut ja teknologiat myyntiliikkeiden parantamiseksi

Oikeat työkalut voivat auttaa sinua toteuttamaan ja hiomaan myyntiliikkeitäsi:

• CRM-järjestelmät asiakassuhteiden hallintaan.
• Myynnin sitouttamislaitteet automatisoimaan uloslähetystä.
• Analytiikka- ja raportointityökalut suorituskyvyn seuraamiseksi.
• AI- ja koneoppimissovellukset liiketoimintaa optimoimiseksi tietojen perusteella.

Myyntiliikkeen auditointi: nykyisen lähestymistavan arviointi

Säännöllinen myyntiliikkeesi auditointi auttaa varmistamaan, että se on edelleen linjassa liiketoimintatavoitteidesi kanssa ja toimii parhaalla mahdollisella tavalla. Tarkastelemalla myyntiprosessin jokaista vaihetta voit löytää parannusmahdollisuuksia ja hiomaan lähestymistapaasi.

Myyntisuppilon ja asiakasmatkan arviointi

Katso, kuinka potentiaaliset asiakkaat liikkuvat myyntisuppilossasi ja tunnista pullonkaulat. Kartoitamalla asiakasmatkaa voit saada tietoa siitä, missä liidit saattavat pysähtyä tai irtautua.

Nykyisten myyntistrategioiden analysointi

Tarkista nykyiset taktiikkasi nähdäksesi, mikä toimii ja mikä ei. Tämä edellyttää erilaisten lähestymistapojen, kuten kylmän ulosmenon tai sisäänpäin suuntautuvien liidien, arvioimista ja niiden tehokkuuden arvioimista kauppojen sulkemisessa.

Myyntiprosessin puutteiden tunnistaminen

Onko vaiheita, joissa liidi jää pois? Kohdista nämä parantaaksesi liikettäsi. Nämä puutteet paikantamalla voit toteuttaa kohdennettuja ratkaisuja, kuten parempia kvalifikaatiokriteerejä tai parannettuja seurantatekniikoita, jotta kaupat etenevät.

Myyntiliikkeiden integroiminen tilipohjaiseen markkinointiin (ABM)

Onnistunut myyntiliike vaatii jatkuvaa tukea ja optimointia tiimien kesken varmistaakseen pitkäaikaisen menestyksen. Antamalla tiimillesi oikeat resurssit ja edistämällä yhteistyötä voit jatkuvasti parantaa myynnin ponnistelujasi.

Poikkitoiminnallinen yhteistyö

Myynti ei toimi tyhjössä, joten on tärkeää edistää yhteistyötä myynnin, markkinoinnin ja asiakastyytyväisyyden tiimien kesken. Yhtenäistämällä nämä osastot voit varmistaa, että kaikki työskentelevät yhteisten tavoitteiden suuntaan ja tarjoavat sujuvan asiakaskokemuksen.

Esimerkki: B2B SaaS-yritys, joka pitää säännöllisiä poikkitoiminnallisia kokouksia, joissa markkinointi jakaa liidi-näkökohtia, myynti antaa palautetta asiakasongelmista ja asiakastyytyväisyys tiimi korostaa yleisiä haasteita myynnin jälkeen parantaakseen koko myyntiliikettään.

Myynnin mahdollistaminen ja koulutus

Varmista tiimisi tiedoilla, työkaluilla ja koulutuksella, joita he tarvitsevat tehokkaaseen myyntiliikkeen toteuttamiseen. Säännöllinen koulutus ja päivitetyt resurssit takaavat, että tiimisi pysyy ajan tasalla uusista trendeistä ja parhaista käytännöistä.

Esimerkki: Teknologiayritys toteuttaa neljännesvuosittaisen koulutusohjelman, jossa myyntiedustajat oppivat uusia vastaväitteiden käsittelytekniikoita ja saavat päivityksiä viimeisimmistä tuoteominaisuuksista, jotta he voivat paremmin käsitellä asiakaskysymyksiä esittelyjen aikana.

Jatkuva palaute ja iterointi

Kerää palautetta tiimiltäsi ja asiakkailtasi hienosäätääksesi myyntiprosessiasi ajan myötä. Kuuntelemalla etulinjan myyntiedustajia ja asiakkaita saat arvokkaita näkemyksiä siitä, mikä toimii ja missä tarvitaan säätöjä.

Esimerkki: Huomattuaan asiakaspalautteessa hämmentävään hinnoittelurakenteeseen liittyvän trendin, SaaS-yritys säätää myyntiprosessiaan selkeästi hinnoittelun selittämiseksi myyntiprosessissa, mikä johtaa parantuneeseen konversioprosenttiin.

Teknologiat ja työkalut tukemaan prosessiasi

Hyödynnä CRM-järjestelmiä, myynnin sitouttamislavoja ja analytiikkatyökaluja seurataksesi ja optimoidaksesi myyntiprosessiasi. Nämä teknologiat auttavat virtaviivaistamaan prosesseja, seuraamaan suorituskykyä ja tarjoamaan tietopohjaisia näkemyksiä myyntistrategian parantamiseksi.

Esimerkki: B2B-yritys integroi tekoälypohjaisen CRM-järjestelmän, joka automaattisesti priorisoi liidit sitoutumistasojen mukaan, auttaen myyntiedustajia keskittymään lupaavimpiin asiakaskontakteihin ja parantamaan kokonaistavoitteita.

Uuden myyntiprosessin toteuttaminen: vaiheittainen opas

Jos haluat toteuttaa tai uudistaa myyntiprosessia, seuraa näitä vaiheita varmistaaksesi sujuva siirtymä ja menestyksellinen toteutus. Systemaattinen lähestymistapa auttaa sinua rakentamaan myyntiprosessin, joka vastaa tavoitteitasi ja resonoituu kohdeyleisösi kanssa.

• Arvioi nykyinen myyntiprosessisi: Aloita arvioimalla nykyistä myyntiprosessia, jotta voit tunnistaa, mikä toimii ja missä on parantamisen mahdollisuuksia. Tarkastele keskeisiä mittareita, kuten konversioprosentteja ja myyntisyklin pituutta, selvittääksesi, kuinka tehokas nykyinen prosessisi on ja mitkä alueet kaipaavat huomiota.
• Määrittele ihanneasiakasprofiilisi: Ymmärtäminen siitä, kuka ihanneasiakkaasi on, ohjaa koko myyntiprosessiasi. Luo yksityiskohtainen profiili, joka määrittelee keskeiset ominaisuudet, kuten toimiala, yrityksen koko, kipupisteet ja päätöksentekokäyttäytyminen varmistaaksesi, että myyntiponnistelusi ovat kohdennettuja ja merkityksellisiä.
• Suunnittele uusi myyntiprosessisi: Arvioinnin ja asiakasprofiilin tuottamien näkemysten perusteella laadi uusi myyntiprosessi, joka vastaa kohdeyleisösi erityistarpeita ja on linjassa liiketoimintatavoitteidesi kanssa. Tämän prosessin tulisi määrittelemänä selkeitä vaiheita ja rooleja myyntitiimillesi seurattavaksi, tarpeen mukaan joustavuutta mukaan lukien.
• Luo käyttöönotto­suunnitelma: Rakenteellinen käyttöönotto­suunnitelma varmistaa, että uusi myyntiprosessisi esitellään järjestelmällisesti ja kontrolloidusti. Määritä aikaraja, aseta virstanpylväät ja päätä, miten prosessi viestitään tiimille, varmistaen, että kaikki ymmärtävät roolinsa siirtymässä.
• Kouluta tiimisi: Oikea koulutus on avain uuden myyntiprosessin onnistumiseen. Varmista, että myyntiedustajillasi on tarvittavat tiedot, työkalut ja resurssit uuden prosessin tehokkaaseen toteuttamiseen. Tämä sisältää rooliharjoitusskenaariot, tuote­päivitykset ja uudet viestintästrategiat varmistaaksesi, että he ovat valmistautuneet.
• Seuraa ja säädä tarvittaessa: Kun uusi myyntiprosessi on otettu käyttöön, seuraa sen suorituskykyä jatkuvasti seuraamalla keskeisiä mittareita ja keräämällä palautetta sekä myyntiedustajilta että asiakkailta. Ole valmis tekemään säätöjä sen perusteella, mikä toimii ja mikä ei, varmistaaksesi pitkäaikaisen menestyksen.

Yleisimmät haasteet ja miten voittaa ne

Haasteet, kuten muutosvastarinta tai osastojen väärä linjaus, voivat haitata myyntiprosessiasi. Myyntitiimit saattavat olla haluttomia omaksumaan uusia prosesseja, varsinkin jos he ovat käyttäneet samoja menetelmiä pitkään. Voita tämä edistämällä yhteistyötä osastojen välillä varmistaen, että kaikki ymmärtävät, kuinka uusi prosessi hyödyttää sekä tiimiä että liiketoimintaa. Säännöllinen viestintä ja johdon osallistuminen voivat auttaa sujuvoittamaan siirtymää ja rakentamaan sitoutumista kaikilta sidosryhmiltä.

Kohda nämä haasteet käyttämällä oikeita työkaluja linjauksen tukemiseen, kuten CRM-järjestelmiä, jotka integroidaan myynnin ja markkinoinnin ponnistelujen kanssa tai alustoja, jotka keskittävät tiedon jakamisen. Tarjoamalla jatkuvaa koulutusta ja kannustamalla palautetta tiimiltä luodaan myös joustavampi, avoin ympäristö, jossa muutokset nähdään parannusmahdollisuuksina eikä häiriöinä.

Päätös

Hyvin toteutettu myyntiprosessi on avain tehokkuuden lisäämiseen, ponnistelujesi skaalaamiseen ja tulojen kasvattamiseen. Jatkuvalla lähestymistapasi hiomisella voit pysyä markkinamuutosten tahdissa ja varmistaa pitkäaikaisen menestyksen. Valmiina optimoimaan myyntiprosessisi? Aloita arvioimalla nykyistä prosessiasi ja linjaamalla se laajempiin liiketoimintatavoitteisiisi.

‍