En salgsbevegelse er mer enn bare en salgsmetode—det er planen som guider salgs teamets hver eneste bevegelse. Spesielt i B2B SaaS og teknologibransjer, er en veldefinert salgsbevegelse avgjørende for å effektivisere prosesser og maksimere inntektene. Men hva er egentlig en salgsbevegelse, og hvorfor er den så viktig?

La oss dykke inn i kjernenelementene i en salgsbevegelse, hvordan den skiller seg fra andre salgsstrategier, og hvordan forståelse og forbedring av den kan hjelpe virksomheten din til å blomstre.

Hva er en salgsbevegelse?

I sin kjerne refererer en salgsbevegelse til den spesifikke settet av handlinger og prosesser ditt salgsteam bruker for å engasjere seg med potensielle kunder og lukke avtaler. Tenk på det som et kart som viser de nøyaktige trinnene dine salgsrepresentanter må følge for å nå sitt mål: et vellykket salg.

Komponenter av en salgsbevegelse

En vellykket salgsbevegelse involverer:

• Klare mål: Hva har du som mål å oppnå i hvert steg av salget?
• Definerte roller: Hvem i teamet ditt er ansvarlig for hver del av salgsprosessen?
• Taktikker og verktøy: Hvilke strategier vil du bruke, og hvilke verktøy vil støtte arbeidet ditt?

Hvordan det skiller seg fra tradisjonelle salgsmetoder

Tradisjonelle salgsmetoder fokuserer ofte på individuelle taktikker, men en salgsbevegelse handler om å skape en repeterbar og skalerbar prosess som er i samsvar med din overordnede forretningsstrategi. Den er bygget for konsistens, effektivitet og tilpasningsevne, spesielt i dynamiske bransjer som B2B SaaS.

Typer av salgsbevegelser

Ikke alle salgsbevegelser er laget likt. Avhengig av produktet ditt, markedet og målene dine, kan du adoptere en eller en blanding av flere bevegelser.

Produktorientert bevegelse

I en produktorientert bevegelse, gjør produktet selv det tunge løftet. Denne modellen er avhengig av at potensielle kunder interagerer med produktet, ofte gjennom gratis prøveperioder eller freemium-versjoner, for å generere interesse og bevege seg nedover i trakt.

Eksempel: Et SaaS-selskap som tilbyr en freemium-versjon av sin programvare for prosjektledelse, lar brukerne oppleve kjernefunksjonene direkte, og oppfordrer dem gradvis til å oppgradere til en betalt plan når de ser produktets verdi.

Salgselementer ledet bevegelse

En salgselementer ledet bevegelse er mer avhengig av salgsteamet ditt for å veilede kundereisen. Den involverer å bygge sterke relasjoner og tilpasse løsninger til hver potensielle kundes unike behov, noe som er spesielt nyttig for høykontakt, bedriftssalg.

Eksempel: Et bedriftsselskap innen cybersikkerhet tildeler dedikerte salgsrepresentanter for å pleie nøkkelkontoer, og går gjennom tilpassede demoer og tilbyr tilpassede løsninger for å møte deres spesifikke sikkerhetsbehov.

Markedsledet bevegelse

Her er fokuset på markedsføringsinitiativer for å drive bevissthet og generere leads. Markedsføringsteam oppretter kampanjer for å utdanne potensielle kunder, generere interesse, og deretter overføre kvalifiserte leads til salgsteamet.

Eksempel: Et B2B SaaS-selskap kjører en målrettet innholdsmarkedsføringskampanje, og genererer innkommende leads gjennom e-bøker, webinarer og hvitebøker, som deretter overleveres til salgsteamet for videre pleie og avslutning.

Kundens suksessledede bevegelse

Når salget er gjort, tar kundesuksess teametstyringen for å sikre tilfredshet og oppmuntre til fornyelse eller ytterligere salg. Denne bevegelsen er essensiell i abonnementbaserte modeller der kontinuerlig engasjement er nøkkelen til langsiktige inntekter.

Eksempel: En abonnementbasert analysetjeneste har et dedikert kundesuksess team som sjekker inn med klienter regelmessig for å sikre at de bruker plattformen effektivt og identifisere muligheter for å selge premium funksjoner.

Salgsleker vs bevegelser: forstå forskjellen

Mens en salgsbevegelse legger ut den overordnede strukturen til din salgsstrategi, er salgsleker mer målrettede handlinger designet for å oppnå spesifikke mål.

Definisjon av salgsleker

En salgslek er en taktikk eller handling designet for å håndtere en spesifikk utfordring eller mulighet, som å håndtere innvendinger eller målrette et bestemt markedsegment.

Hvordan salgsleker passer inn i den bredere salgsbevegelsen

Salgsleker er en del av den større salgsbevegelsen, og fungerer som byggesteiner innenfor det større bildet. Tenk på dem som individuelle trekk innenfor den overordnede spillplanen.

Når du skal bruke leker vs. fokusere på den overordnede bevegelsen

Bruk salgsleker når du trenger å adressere spesifikke scenarier, som en konkurrent som trer inn i markedet. Men husk din bredere salgsbevegelse for å sikre at lekene er i samsvar med din overordnede strategi.

Hvorfor salgsbevegelser er viktige

En veldefinert salgsbevegelse gjør mer enn å strømlinjeforme salgsprosessen din—den kan transformere hele bedriften din ved å drive effektivitet og samsvar.

Samsvar mellom salgs- og markedsføringsinnsats

Når salgs- og markedsføringsteam opererer innenfor samme rammeverk, kan de samarbeide sømløst for å skape en enhetlig kundeopplevelse.

Forbedret kundeopplevelse

En klar, repeterbar salgsbevegelse sikrer at hver kunde har en konsistent og positiv opplevelse, fra første kontakt til kjøp og videre.

Økt effektivitet og skalerbarhet

Ved å definere en prosess som fungerer, kan du skalere innsatsen din uten å gjenskape hjulet hver gang. Dette gjør ikke bare teamet ditt mer effektivt, men gir deg også muligheten til å håndtere flere kunder ettersom du vokser.

Bedre forutsigbarhet i inntektene

En forutsigbar salgsbevegelse gjør at du kan forutsi inntektene mer nøyaktig, ettersom du kan forvente hvor mange leads som vil konvertere basert på de trinnene teamet ditt tar.

Salgsbevegelser GTM (Go-to-Market) strategi

Integrering av salgsbevegelser i en omfattende Go-to-Market (GTM) strategi er essensiell for langstids suksess.

Integrering av salgsbevegelser i GTM-planen din

GTM-strategien din bør skissere hvordan du vil bringe produktet ditt til markedet. En sterk salgsbevegelse sikrer at salgsteamet ditt er klart til å gjennomføre fra første dag.

Samsvar mellom salgsbevegelser og produktlivssyklus

Salgsbevegelser bør utvikle seg etter hvert som produktet ditt modnes. For eksempel, kan en produktledet bevegelse dominere i starten, mens en kundesuksessledet bevegelse blir viktigere etter lanseringen.

Tilpassing av bevegelser for forskjellige markedssegmenter

Ulike kunder krever ulike tilnærminger. Juster salgsbevegelsen din for å passe behovene til ulike segmenter, som SMB-er kontra bedriftskunder.

Støtte og optimalisering av salgsbevegelsen din

En vellykket salgsbevegelse krever konstant støtte og optimalisering på tvers av team.

Tverrfaglig samarbeid

Salg opererer ikke i et vakuum. Tverrfaglig samarbeid mellom salgs-, markedsføring og kundesuksess team sikrer en smidig prosess fra start til slutt.

Salgsenablement og opplæring

Utstyr teamet ditt med kunnskap, verktøy og opplæring de trenger for å gjennomføre salgsbevegelsen effektivt.

Kontinuerlig tilbakemelding og iterasjon

Samle tilbakemeldinger fra teamet ditt og kundene for å forbedre salgsbevegelsen din over tid.

Teknologi og verktøy som støtter bevegelsen din

Utnytt CRM-systemer, plattformer for salgskontakt og analyserverktøy for å spore og optimalisere salgsbevegelsen din.

Nøkkelmetrikker for å måle suksessen til salgsbevegelsen

For å sikre at salgsbevegelsen din fungerer, er det viktig å spore nøkkel ytelsesmetriker. Disse metrikene vil hjelpe deg med å forstå hvor effektiv salgsbevegelsen din er, hvor forbedringer er nødvendige, og hvordan du kan optimalisere for større suksess.

Konverteringsrater på hvert trinn

Konverteringsrater måler hvor godt potensielle kunder beveger seg gjennom hvert trinn i salgstrakten din, fra første kontakt til lukking av avtalen. Å spore dette hjelper med å identifisere flaskehalser og områder hvor leads kan falle av.

Lengde på salgs sykler

Lengden på salgs sykler refererer til hvor lang tid det tar å lukke en avtale, fra første berøring til det endelige kjøpet. En kortere salgssyklus indikerer generelt en effektiv salgsbevegelse, mens en lengre syklus kan tyde på muligheter for prosessforbedringer.

Kostnaden for kundeverv (CAC)

CAC er den totale kostnaden for å skaffe en ny kunde, inkludert markedsførings- og salgsutgifter. Overvåking av CAC hjelper med å sikre at salgsbevegelsen din er kostnadseffektiv og bærekraftig. Hvis CAC er for høy, kan det indikere ineffektivitet i salgsprosessen din.

Kundens livstidsverdi (CLV)

CLV måler den totale inntekten du kan forvente fra en kunde i løpet av deres forhold til virksomheten din. En høyere CLV betyr ofte at salgsbevegelsen din tiltrekker verdifulle, langsiktige kunder som sannsynligvis vil fornye eller oppgradere over tid.

Vinnerrater

Vinneraten er prosentandelen av avtaler som teamet ditt lykkes med å lukke sammenlignet med det totale antallet muligheter. En høy vinnerate viser at salgsbevegelsen din er effektiv for å gjøre potensielle kunder til betalende kunder, mens en lav vinnerate antyder at det kan være utfordringer i lukkningsprosessen din.

Verktøy og teknologier for å forbedre salgsbevegelser

De riktige verktøyene kan hjelpe deg med å gjennomføre og forbedre salgsbevegelsen din:

• CRM-systemer for å administrere kundeforhold.
• Plattformer for salgskontakt for å automatisere oppfølging.
• Analyserverktøy og rapportering for å spore ytelsen.
• AI og maskinlæring applikasjoner for å optimalisere bevegelsen basert på data.

Salgsbevegelsesrevisjon: Evaluering av din nåværende tilnærming

Regelmessig revisjon av salgsbevegelsen din bidrar til å sikre at den fortsatt er i samsvar med dine forretningsmål og presterer på sitt beste. Ved å se nærmere på hvert trinn i salgsprosessen, kan du oppdage muligheter for forbedring og forbedre tilnærmingen din.

Vurdering av salgsprosessene og kundereisen

Se på hvordan potensielle kunder beveger seg gjennom salgsprosessen og identifiser eventuelle flaskehalser. Ved å kartlegge kundereisen, kan du få innsikt i hvor potensielle kunder kan sitte fast eller miste interessen.

Analysere nåværende salgsstrategier

Gå gjennom eksisterende taktikker for å se hva som fungerer og hva som ikke fungerer. Dette involverer å sammenligne ulike tilnærminger, som kald kontakt eller innkommende leads, og evaluere deres effektivitet i å lukke avtaler.

Identifisere hull i salgsprosessen

Er det trinn der potensielle kunder faller av? Ta deg av dette for å forbedre bevegelsen din. Å avdekke disse hullene vil hjelpe deg med å implementere målrettede løsninger, som bedre kvalifiseringskriterier eller forbedrede oppfølgingsmetoder, for å holde avtaler i bevegelse.

Integrering av salgsbevegelser med konto-basert markedsføring (ABM)

En vellykket salgsbevegelse krever kontinuerlig støtte og optimalisering mellom teamene for å sikre langsiktig suksess. Ved å gi teamet ditt de riktige ressursene og fremme samarbeid, kan du kontinuerlig forbedre salgsarbeidet ditt.

Tverrfaglig samarbeid

Salg opererer ikke i et vakuum, så det er avgjørende å fremme samarbeid mellom salgs-, markedsføring- og kundesuksessteam. Ved å justere disse avdelingene, kan du sikre at alle jobber mot felles mål og gir en sømløs kundeopplevelse.

Eksempel: Et B2B SaaS-selskap holder regelmessige tverrfaglige møter der markedsføring deler leadinnsikt, salg gir tilbakemelding på kundens smertepunkter, og kundesuksess fremhever vanlige utfordringer etter salg for å forbedre den overordnede salgsbevegelsen.

Salgsenablement og opplæring

Utstyr teamet ditt med kunnskap, verktøy og opplæring de trenger for å gjennomføre salgsbevegelsen effektivt. Regelmessig opplæring og oppdaterte ressurser sikrer at teamet ditt er på toppen av nye trender og beste praksiser.

Eksempel: Et teknologiselskap implementerer et kvartalsvis treningsprogram der salgsrepresentanter lærer nye teknikker for å håndtere innvendinger og får oppdateringer om de nyeste produktfunksjonene for bedre å håndtere kundespørsmål under demonstrasjoner.

Kontinuerlig tilbakemelding og iterasjon

Samle tilbakemeldinger fra teamet ditt og kundene for å finjustere salgsstrategien din over tid. Å lytte til frontlinjens salgsrepresentanter og kunder gir verdifulle innsikter om hva som fungerer og hvor justeringer er nødvendige.

Eksempel: Etter å ha lagt merke til en trend i kundetilbakemeldinger om en forvirrende prissstruktur, justerer et SaaS-selskap sin salgsstrategi for bedre å forklare prisingen under salgsprosessen, noe som resulterer i forbedrede konverteringsrater.

Teknologi og verktøy for å støtte din salgsstrategi

Utnytt CRM-systemer, plattformer for salgsengasjement og analyseverktøy for å spore og optimalisere salgsstrategien din. Disse teknologiene hjelper til med å strømlinjeforme prosesser, spore ytelse og gi datadrevne innsikter for å forbedre salgsstrategien din.

Eksempel: Et B2B-selskap integrerer et AI-drevet CRM-system som automatisk prioriterer leads basert på engasjementnivåer, og hjelper salgsrepresentanter med å fokusere innsatsen sin på de mest lovende prospektene og forbedre den samlede effektiviteten.

Implementering av en ny salgsstrategi: trinn-for-trinn-guide

Hvis du ønsker å implementere eller revurdere en salgsstrategi, følg disse trinnene for å sikre en smidig overgang og vellykket utførelse. Ved å ta en metodisk tilnærming vil du kunne bygge en salgsstrategi som samsvarer med målene dine og appellerer til målgruppen din.

• Vurder den nåværende salgsprosessen din: Start med å evaluere din eksisterende salgsprosess for å identifisere hva som fungerer og hvor det er muligheter for forbedring. Se på nøkkelmetrikk, som konverteringsrater og lengden på salgsprosessen, for å avgjøre hvor effektiv din nåværende strategi er og hvilke områder som trenger oppmerksomhet.
• Definer din ideelle kundeprofil: Å forstå hvem din ideelle kunde er, vil veilede hele salgsstrategien din. Lag en detaljert profil som omfatter nøkkeldimensjoner som bransje, selskapsstørrelse, smertepunkter og beslutningsprosesser for å sikre at salgsinnsatsen din er målrettet og relevant.
• Design din nye salgsstrategi: Basert på innsiktene fra vurderingen din og kundeprofilen, lag en ny salgsstrategi som adresserer de spesifikke behovene til prospektene dine og samsvarer med virksomhetens mål. Denne strategien bør skissere klare trinn og roller for salgs-teamet ditt å følge, med innebygd fleksibilitet til å tilpasse seg etter behov.
• Lag en utrullingsplan: En strukturert utrullingsplan sikrer at din nye salgsstrategi blir introdusert på en organisert og kontrollert måte. Bestem tidsplanen, sett milepæler og avgjør hvordan strategien skal kommuniseres til teamet, og sørg for at alle forstår sin rolle i overgangen.
• Tren teamet ditt: Tilstrekkelig opplæring er avgjørende for suksess med en ny salgsstrategi. Gjør salgsrepresentantene dine i stand med kunnskap, verktøy og ressurser de trenger for å gjennomføre den nye strategien effektivt. Dette inkluderer rollespillscenarier, produktoppdateringer og nye meldingsstrategier for å sikre at de er forberedt.
• Overvåk og juster etter behov: Når den nye salgsstrategien er på plass, overvåk kontinuerlig ytelsen ved å spore nøkkelmetrikk og samle inn tilbakemeldinger fra både salgsrepresentanter og kunder. Vær forberedt på å gjøre justeringer basert på hva som fungerer og hva som ikke fungerer for å sikre langsiktig suksess.

Vanlige utfordringer og hvordan overvinne dem

Utfordringer som motstand mot endring eller misalignment mellom avdelinger kan hindre salgsprosessen din. Salgsgrupper kan være motvillige til å ta i bruk nye prosesser, spesielt hvis de har brukt de samme metodene i lang tid. Overvinn dette ved å fremme samarbeid mellom avdelinger, og sørge for at alle forstår hvordan den nye prosessen gagner både teamet og virksomheten. Regelmessig kommunikasjon og involvering fra ledelsen kan hjelpe med å lette overgangen og bygge opp støtte fra alle interessenter.

Ta tak i disse utfordringene ved å bruke de riktige verktøyene for å støtte opp om samordning, som CRM-systemer som integrerer salgs- og markedsføringsinnsats eller plattformer som sentraliserer kunnskapsdeling. Å tilby kontinuerlig opplæring og oppmuntre til tilbakemelding fra teamet vil også skape et mer tilpasningsdyktig, åpent miljø der endringer blir sett på som muligheter for forbedring i stedet for forstyrrelser.

Avslutning

En vellykket salgsprosess er nøkkelen til å drive effektivitet, skalere innsatsen din, og øke inntektene. Ved kontinuerlig å forbedre tilnærmingen din, kan du holde tritt med endringer i markedet og sikre langsiktig suksess. Klar til å optimalisere salgsprosessen din? Start med å analysere din nåværende prosess og tilpasse den med dine bredere forretningsmål.

‍