Введение

Менеджер по активизации на местах — ключевая роль в команде продаж или полевых операций компании. Этот специалист отвечает за обеспечение полной подготовки, оснащения и мотивации команд продаж и поля для выполнения своих задач наилучшим образом. Они создают и реализуют стратегии, инструменты и учебные программы, которые позволяют представительствам по продажам, техническому персоналу и другим полевым работникам эффективно взаимодействовать с клиентами и способствовать росту бизнеса.

​

Менеджер по включению в поле часто работает в тесном сотрудничестве с руководителями продаж, командами маркетинга, разработки продукта и успеха клиентов для обеспечения согласованного подхода к поддержке продаж. Обеспечивая необходимые ресурсы и поддержку, они помогают полевым командам более эффективно достигать своих целей, тем самым способствуя общему успеху организации.

​

Ответственности

Основные обязанности менеджера по включению в поле могут различаться в зависимости от отрасли и размера компании, но обычно включают в себя:

​

1. Разработка учебных программ: Создание комплексных учебных программ, которые охватывают техники продаж, знания о продуктах, конкурентный анализ и стратегии взаимодействия с клиентами. Это может включать как первоначальное введение для новых сотрудников, так и постоянное обучение для действующего персонала.

​

1. Создание и управление контентом: Разработка и поддержка библиотеки ресурсов по продажам, включая презентации, листы продуктов, сценарии демонстраций и другие материалы. Обеспечение того, чтобы все материалы были актуальными, актуальными и легко доступными для команды продаж.

​

1. Мониторинг производительности: Отслеживание производительности команд продаж и поля, анализ ключевых метрик и выявление областей для улучшения. Реализация стратегий для устранения пробелов в производительности и повышения общей эффективности.

​

1. Внедрение инструментов продаж: Оценка и развертывание инструментов и технологий продаж, которые повышают продуктивность и эффективность. Обеспечение того, чтобы полевые команды были способны использовать эти инструменты и использовать их максимально эффективно.

​

1. Кросс-функциональное сотрудничество: Тесное сотрудничество с различными отделами, такими как маркетинг, разработка продукта и успех клиентов, для согласования стратегий включения с более общими целями организации. Обеспечение того, чтобы инициативы по продажам поддерживались эффективной коммуникацией и сотрудничеством между командами.

​

1. Обратная связь и улучшение: Сбор отзывов от полевой группы о эффективности программ и ресурсов включения. Непрерывная оценка и уточнение стратегий на основе этой обратной связи для обеспечения постоянного улучшения.

​

1. Координация событий: Организация и управление мероприятиями, способствующими продажам, такими как семинары, вебинары и учебные занятия. Обеспечение того, чтобы эти мероприятия были интересными, информативными и соответствовали потребностям полевой команды.

​

Необходимые навыки

Чтобы преуспеть в роли менеджера по включению в поле, профессионалы должны обладать сочетанием технических, аналитических и межличностных навыков. Ключевые навыки включают:

​

1. Коммерческая проницательность: Хорошее понимание процессов, техник и стратегий продаж. Способность мыслить как продавец и создавать программы, которые находят отклик у команды продаж.

​

1. Коммуникация: Отличные устные и письменные коммуникативные навыки. Способность четко и лаконично передавать сложную информацию различным аудиториям.

​

1. Обучение и развитие: Опыт разработки и проведения учебных программ. Знание принципов обучения взрослых и различных методик обучения.

​

1. Управление проектами: Сильные организационные навыки и навыки управления проектами. Способность одновременно управлять несколькими проектами, соблюдать сроки и координировать усилия между командами.

​

1. Аналитическое мышление: Способность анализировать данные о производительности, выявлять тенденции и принимать решения на основе данных для совершенствования стратегий включения.

​

1. Техническая грамотность: Знание инструментов и технологий продаж, таких как CRM-системы, платформы включения в продажи и аналитическое программное обеспечение.

​

1. Сотрудничество: Сильные межличностные навыки и способность эффективно работать в кросс-функциональных командах. Способность строить отношения и влиять на заинтересованные стороны на всех уровнях организации.

​

1. Адаптивность: Способность адаптироваться к изменяющимся потребностям и приоритетам бизнеса. Способность быть в курсе отраслевых тенденций и внедрять новые лучшие практики в программы включения.

​

Инструменты и технологии

Менеджеры по включению в поле используют различные инструменты и технологии для повышения эффективности и результативности своих команд продаж. Основные инструменты и технологии включают:

​

1. Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): Инструменты, такие как Salesforce, HubSpot или Microsoft Dynamics, которые помогают управлять взаимодействиями с клиентами, отслеживать продажи и анализировать данные производительности.

​

1. Платформы для поддержки продаж: Программное обеспечение, такое как Guru, Seismic или Highspot, которое предоставляет централизованный доступ к ресурсам по продажам, облегчает управление контентом и позволяет отслеживать производительность.

​

1. Системы управления обучением (LMS): Платформы, такие как Moodle, SAP Litmos или Cornerstone OnDemand, используемые для предоставления, отслеживания и управления учебными программами.

​

1. Инструменты для общения и сотрудничества: Платформы, такие как Slack, Microsoft Teams или Zoom, которые облегчают общение и сотрудничество внутри команды продаж и между другими отделами.

​

1. Инструменты для аналитики и отчетности: Программное обеспечение, такое как Tableau, Power BI или Google Analytics, которое позволяет менеджерам по включению в поле анализировать данные о продажах, отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) и генерировать отчёты.

​

1. Системы управления контентом (CMS): Инструменты, такие как WordPress, SharePoint или Google Drive, используемые для создания, управления и распространения контента и ресурсов по продажам.

​

1. Инструменты для презентаций продаж: Программное обеспечение, такое как PowerPoint, Prezi или Canva, которое помогает создавать убедительные презентации по продажам и материалы.

​

1. Инструменты для опросов и обратной связи: Платформы, такие как SurveyMonkey, Typeform или Qualtrics, используемые для сбора отзывов от команды продаж и других заинтересованных сторон.

​

Карьера и рост

Карьера менеджера по включению в поле обычно начинается с должностей в продажах, маркетинге или обучении. По мере того как профессионалы получают опыт и развивают свои навыки, они могут продвигаться на более старшие должности в сфере включения или другие стратегические роли. Типичное продвижение по карьерной лестнице включает в себя:

​

1. Начальные позиции: Роли, такие как координатор продаж, специалист по обучению или младший специалист по включению в продажи. Эти должности предоставляют базовый опыт в продажах, развитии обучения и управлении контентом.

​

1. Менеджер по включению в поле: Следующий шаг включает в себя принятие на себя роли менеджера по включению в поле, где профессионалы отвечают за разработку и реализацию программ включения, управление ресурсами и поддержку команды продаж.

​

1. Старший менеджер по включению в поле: С дополнительным опытом и знаниями личности могут продвигаться на более высокие должности, контролируя более крупные команды и более сложные инициативы включения.

​

1. Директор по активизации продаж: Специалисты могут продвигаться до должностей уровня директора, где они отвечают за стратегическое направление усилий компании в области активизации и руководят межфункциональными командами для увеличения темпов роста бизнеса.

​

1. Вице-президент по поддержке продаж: На уровне руководства личности контролируют функции включения на всей организации, тесно сотрудничая с руководством для согласования стратегий включения с более широкими бизнес-целями.

​

В этой области есть множество возможностей для роста, с возможностью перейти в смежные области, такие как управление продажами, маркетинг или операции. Непрерывное обучение и профессиональное развитие являются ключом к продвижению в области поддержки продаж.

​

Лучшие практики

Чтобы добиться успеха в роли менеджера по включению в поле, рассмотрите следующие лучшие практики:

​

1. Сохраняйте клиенториентированный подход: Сосредоточьтесь на понимании потребностей и проблем вашей команды продаж. Настройте программы включения, чтобы учесть их конкретные болевые точки и предоставить им необходимые ресурсы для достижения успеха.

​

1. Измеряйте и итерация: Постоянно отслеживайте производительность ваших инициатив включения и собирайте отзывы от полевой команды. Используйте эти данные, чтобы уточнить и улучшить свои программы со временем.

​

1. Содействие сотрудничеству: Установите прочные отношения с кросс-функциональными командами и убедитесь, что программы включения согласованы с более широкими корпоративными целями. Поощряйте открытое общение и сотрудничество для достижения коллективного успеха.

​

1. Используйте технологии: Используйте новейшие инструменты и технологии для поддержки продаж, чтобы повысить эффективность и результативность. Будьте в курсе отраслевых тенденций и постоянно исследуйте новые решения, которые могут быть полезны вашей команде.

​

1. Приоритетное обучение: Инвестируйте в комплексные учебные программы, охватывающие как первоначальное введение, так и постоянное развитие. Убедитесь, что ваша команда продаж имеет доступ к актуальной информации и возможностям постоянного обучения.

​

1. Содействуйте обмену знаниями: Поощряйте культурный обмен знаниями внутри команды продаж. Используйте централизованные платформы для хранения и распространения ресурсов по продажам, и создавайте возможности для членов команды делиться лучшими практиками и идеями.

​

1. Оставайтесь адаптивными: Будьте готовы адаптировать свои стратегии и программы под изменяющиеся потребности бизнеса и рыночные условия. Будьте гибкими и проактивными в решении новых задач и возможностей.

​

Заключение

Менеджер по включению в поле играет жизненно важную роль в поддержке команд продаж и поля для достижения их целей. Разрабатывая комплексные учебные программы, управляя контентом и ресурсами, и используя технологии, они обеспечивают готовность команды продаж к взаимодействию с клиентами и стимулированию роста бизнеса. С сочетанием технических, аналитических и межличностных навыков профессионалы в этой роли могут добиться значительного карьерного роста и способствовать общему успеху своей организации.

​

Стремящиеся стать менеджерами по включению в поле должны сосредоточиться на развитии необходимых навыков, получении соответствующего опыта и постоянном обучении, чтобы оставаться в курсе отраслевых тенденций. Следуя лучшим практикам и принимая клиенториентированный подход, они могут преуспеть в этой динамичной и увлекательной области.